id: c970b307fb364360ae0fed808d249f2e
parent_id: 
item_type: 1
item_id: 912108f071b44352be12d2e3d6caa692
item_updated_time: 1764345497311
title_diff: "[{\"diffs\":[[1,\"大客户销售中如何约见客户高层？\"]],\"start1\":0,\"start2\":0,\"length1\":0,\"length2\":15}]"
body_diff: "[{\"diffs\":[[1,\"<html>\\\r\\\n<head>\\\r\\\n  <title>大客户销售中如何约见客户高层？</title>\\\r\\\n  <basefont face=\\\"微软雅黑\\\" size=\\\"2\\\" />\\\r\\\n  <meta http-equiv=\\\"Content-Type\\\" content=\\\"text/html;charset=utf-8\\\" />\\\r\\\n  <meta name=\\\"exporter-version\\\" content=\\\"YXBJ Windows/608924 (zh-CN, DDL); Windows/10.0.0 (Win64); EDAMVersion=V2;\\\"/>\\\r\\\n  <style>\\\r\\\n\\tbody, td {\\\r\\\n\\t  font-family: 微软雅黑;\\\r\\\n\\t  font-size: 12pt;\\\r\\\n\\t}\\\r\\\n  </style>\\\r\\\n</head>\\\r\\\n<body>\\\r\\\n<a name=\\\"25763\\\"></a>\\\r\\\n<h1>大客户销售中如何约见客户高层？</h1>\\\r\\\n\\\r\\\n<div><span>\\\n  <div style=\\\"--en-clipped-content:article; --en-clipped-source-url:https://club.xiaoshouyi.com/thread-2356-1-1.html; --en-clipped-source-title:大客户销售中如何约见客户高层？;\\\">\\\n<div><br/></div><div style=\\\"min-height: 3415px; font-size: 16px; display: block; min-width: 100%; position: relative;\\\"> <div style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"><div style=\\\"overflow-wrap:break-word;background-image:none;\\\"><div style=\\\"overflow-wrap:break-word;zoom:1;\\\"><div style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"><div style=\\\"overflow-wrap:break-word;display:flex;justify-content:space-between;\\\">\\\n  <div style=\\\"overflow-wrap:break-word;width:800px;transition-duration:0.5s;float:left;\\\">\\\n          <div style=\\\"overflow-wrap:break-word;zoom:1;margin-bottom:8px;border-radius:2px;box-sizing:border-box;box-shadow:rgba(17, 24, 50, 0.17) 0px 0px 10px 0px;padding:30px;\\\">\\\n    <div style=\\\"overflow-wrap:break-word;zoom:1;position:relative;background:rgb(255, 255, 255);min-height:101px;padding:0 0 30px 0;\\\">\\\n            <div style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\">\\\n                <div style=\\\"overflow-wrap:break-word;display:flex;justify-content:space-between;\\\">\\\n<h1 style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;padding:0px;width:calc(100% - 280px);margin-bottom:10px;color:rgb(50, 50, 50);font-weight:700;font-size:24px;\\\">大客户销售中如何约见客户高层？</h1>\\\n<div style=\\\"overflow-wrap:break-word;float:right;max-width:280px;\\\">\\\n                <ul style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;padding:0px;zoom:1;\\\">\\\n                    <li style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;padding:0px;list-style:none;min-width:90px;height:36px;border-right:1px solid rgb(244, 245, 246);float:left;text-align:center;\\\">\\\n<p style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;font-size:24px;color:rgb(5, 100, 245);padding:0px 10px;\\\">1</p>\\\n                        <p style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;padding:0px;font-size:14px;color:rgb(133, 144, 166);\\\">回答数</p>\\\n                    </li>\\\n                    <li style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;padding:0px;list-style:none;min-width:90px;height:36px;border-right:1px solid rgb(244, 245, 246);float:left;text-align:center;\\\">\\\n                        <p style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;font-size:24px;color:rgb(5, 100, 245);padding:0px 10px;\\\">1799</p>\\\n                        <p style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;padding:0px;font-size:14px;color:rgb(133, 144, 166);\\\">阅读量</p>\\\n                    </li>\\\n                    <li style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;padding:0px;list-style:none;min-width:90px;height:36px;border-right:0;float:left;text-align:center;\\\">\\\n                        <p style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;font-size:24px;color:rgb(5, 100, 245);padding:0px 10px;\\\">2</p>\\\n                        <p style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;padding:0px;font-size:14px;color:rgb(133, 144, 166);\\\">收藏数</p>\\\n                    </li>\\\n               </ul>\\\n            </div>\\\n</div>\\\n                <p style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;padding:0px;\\\">\\\n                    <span style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\">  © 著作权归作者本人所有</span>                \\\n</p>\\\n\\\n                                                                      \\\n            </div>\\\n\\\n            \\\n      </div>\\\n                             \\\n      \\t<div style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\">\\\n                        \\\n\\\n\\\n <div style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin-bottom:15px;padding-top:15px;\\\">\\\n\\\n<table cellpadding=\\\"0\\\" cellspacing=\\\"0\\\" style=\\\"font-size:inherit;font-weight:inherit;font-style:inherit;font-variant:inherit;overflow-wrap:break-word;empty-cells:show;border-collapse:collapse;table-layout:fixed;width:100%;\\\" summary=\\\"pid3082\\\">\\\n<tbody style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"><tr style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\">\\\n<td style=\\\"overflow-wrap:break-word;vertical-align:top;padding:0px;\\\"><div style=\\\"overflow-wrap:break-word;padding-bottom:1em;\\\"><div style=\\\"overflow-wrap:break-word;clear:left;margin-right:0px;\\\">\\\n \\\n<div style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\">\\\n\\\n<div style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\">\\\n<table cellpadding=\\\"0\\\" cellspacing=\\\"0\\\" style=\\\"font-size:inherit;font-weight:inherit;font-style:inherit;font-variant:inherit;overflow-wrap:break-word;empty-cells:show;border-collapse:collapse;table-layout:fixed;width:100%;\\\"><tbody style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"><tr style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"><td style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-size:16px;line-height:2;\\\">\\\n<font face=\\\"微软雅黑\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"><font style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-size:15px;\\\">如果一个项目在打单过程中你还没有见到高层，那么你失败的概率占超过50%以上，可见销售中高层拜访的重要性。</font></font><font face=\\\"微软雅黑\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"><font style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-size:15px;\\\">但在实际情况中，约访客户高层有时候并不是一件容易的事，所以在高层拜访中约访是一个非常重要的环节。</font></font><br style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"/>\\\n<div align=\\\"center\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"></div><div align=\\\"center\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"><font style=\\\"overflow-wrap:break-word;color:rgb(173, 176, 185);\\\"><font style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-size:12px;\\\">（图片来源：摄图网）</font></font></div><font face=\\\"微软雅黑\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"><font style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-size:15px;\\\"><br style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"/>\\\n常规讲约访客户高层有3种途径，分别是直接约访，内部约访和外部约访。</font></font><font face=\\\"微软雅黑\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"><font style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-size:15px;\\\"><br style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"/>\\\n</font></font><br style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"/>\\\n<font face=\\\"微软雅黑\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"><font style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-size:15px;\\\">三种约访方式中成功率最高的是内部约访，最难的是直接约访，直接约访成功率的高低和销售能力有着很大关系。</font></font><font face=\\\"微软雅黑\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"><font style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-size:15px;\\\"><br style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"/>\\\n</font></font><br style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"/>\\\n<div align=\\\"left\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"><font style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-size:14px;\\\"><strong style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-weight:700;\\\">直接约访</strong></font></div><font face=\\\"微软雅黑\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"><font style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-size:15px;\\\"><br style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"/>\\\n</font></font><font face=\\\"微软雅黑\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"><font style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-size:15px;\\\">直接约访是在内部约访和外部约访都没有途径的情况下，销售采取的一种约访客户高层的方式。直接约访最忌讳的是上来就给客户高层打电话，这种被拒绝的概率会很高。我在头条的第一篇文章就是讲邀约的，有兴趣的可以看看。所以正确的方式是先发邮件，然后微信或者短信，最后才是电话邀约。但每一种邀约都要精心设计。</font></font><br style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"/>\\\n<br style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"/>\\\n<div align=\\\"left\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"><font style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-size:14px;\\\"><strong style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-weight:700;\\\">内部约访</strong></font></div><font face=\\\"微软雅黑\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"><font style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-size:15px;\\\"><br style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"/>\\\n</font></font><font face=\\\"微软雅黑\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"><font style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-size:15px;\\\">内部约访就是通过客户内部的人协助去约访客户高层，比如我们通过UB或者TB来约见EB就属于这种模式。内部约访的关键是要给协助约访人一个合适的理由。</font></font><br style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"/>\\\n<br style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"/>\\\n<font style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-size:17px;\\\"><strong style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-weight:700;\\\">一般最常用有4种约访理由：</strong></font><br style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"/>\\\n<br style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"/>\\\n<strong style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-weight:700;\\\"><span style=\\\"overflow-wrap:break-word;background-color:rgb(234, 226, 96);transition:background-color 0.4s ease 0s;color:black;font-style:inherit;font-weight:inherit;-evernote-highlight:true;\\\" title=\\\"点击以取消高亮显示\\\">1</span><span style=\\\"overflow-wrap:break-word;background-color:rgb(234, 226, 96);transition:background-color 0.4s ease 0s;color:black;font-style:inherit;font-weight:inherit;-evernote-highlight:true;\\\" title=\\\"点击以取消高亮显示\\\">.保证项目成功</span></strong><font face=\\\"微软雅黑\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"><font style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-size:15px;\\\"><br style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"/>\\\n</font></font><font face=\\\"微软雅黑\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"><font style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-size:15px;\\\"><span style=\\\"overflow-wrap:break-word;background-color:rgb(234, 226, 96);transition:background-color 0.4s ease 0s;color:black;font-style:inherit;font-weight:inherit;-evernote-highlight:true;\\\" title=\\\"点击以取消高亮显示\\\">协助约访人非常希望这个项目成功，并且非常认可我们，所以在这种情况下我们可以让协助约访人替我们约访客户高层了解高层对于项目的想法，从而保证项目的成功。</span></font></font><br style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"/>\\\n<br style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"/>\\\n<strong style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-weight:700;\\\"><span style=\\\"overflow-wrap:break-word;background-color:rgb(234, 226, 96);transition:background-color 0.4s ease 0s;color:black;font-style:inherit;font-weight:inherit;-evernote-highlight:true;\\\" title=\\\"点击以取消高亮显示\\\">2.争取资源</span></strong><font face=\\\"微软雅黑\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"><font style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-size:15px;\\\"><br style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"/>\\\n</font></font><font face=\\\"微软雅黑\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"><font style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-size:15px;\\\"><span style=\\\"overflow-wrap:break-word;background-color:rgb(234, 226, 96);transition:background-color 0.4s ease 0s;color:black;font-style:inherit;font-weight:inherit;-evernote-highlight:true;\\\" title=\\\"点击以取消高亮显示\\\">协助约访人知道这个事的成功，还需要有其他资源进入才能保证项目成功。他安排我们见客户高层也是希望从我们嘴里说出其他资源重要性</span><span style=\\\"overflow-wrap:break-word;background-color:rgb(234, 226, 96);transition:background-color 0.4s ease 0s;color:black;font-style:inherit;font-weight:inherit;-evernote-highlight:true;\\\" title=\\\"点击以取消高亮显示\\\">。</span></font></font><font face=\\\"微软雅黑\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"><font style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-size:15px;\\\"><br style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"/>\\\n</font></font><font face=\\\"微软雅黑\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"><font style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-size:15px;\\\"><br style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"/>\\\n</font></font><strong style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-weight:700;\\\"><span style=\\\"overflow-wrap:break-word;background-color:rgb(234, 226, 96);transition:background-color 0.4s ease 0s;color:black;font-style:inherit;font-weight:inherit;-evernote-highlight:true;\\\" title=\\\"点击以取消高亮显示\\\">3.降低个人选择风险</span></strong><font face=\\\"微软雅黑\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"><font style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-size:15px;\\\"><br style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"/>\\\n</font></font><font face=\\\"微软雅黑\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"><font style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-size:15px;\\\"><span style=\\\"overflow-wrap:break-word;background-color:rgb(234, 226, 96);transition:background-color 0.4s ease 0s;color:black;font-style:inherit;font-weight:inherit;-evernote-highlight:true;\\\" title=\\\"点击以取消高亮显示\\\">带我们去见客户高层，希望让客户决策人知道项目存在的风险，这样可以降低个人风险。</span></font></font><font face=\\\"微软雅黑\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"><font style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-size:15px;\\\"><br style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"/>\\\n</font></font><font face=\\\"微软雅黑\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"><font style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-size:15px;\\\"><br style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"/>\\\n</font></font><strong style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-weight:700;\\\"><span style=\\\"overflow-wrap:break-word;background-color:rgb(234, 226, 96);transition:background-color 0.4s ease 0s;color:black;font-style:inherit;font-weight:inherit;-evernote-highlight:true;\\\" title=\\\"点击以取消高亮显示\\\">4.高层互访</span></strong><font face=\\\"微软雅黑\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"><font style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-size:15px;\\\"><br style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"/>\\\n</font></font><font face=\\\"微软雅黑\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"><font style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-size:15px;\\\"><span style=\\\"overflow-wrap:break-word;background-color:rgb(234, 226, 96);transition:background-color 0.4s ease 0s;color:black;font-style:inherit;font-weight:inherit;-evernote-highlight:true;\\\" title=\\\"点击以取消高亮显示\\\">搬出公司高层，说公司高层要拜访让协助约访人约他们的高层领导。由于有时候要讲究职位对等，所以约访成功概率很大。</span></font></font><br style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"/>\\\n<br style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"/>\\\n<div align=\\\"left\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"><font style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-size:14px;\\\"><strong style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-weight:700;\\\">外部约访</strong></font></div><br style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"/>\\\n<font face=\\\"微软雅黑\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"><font style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-size:15px;\\\"><span style=\\\"overflow-wrap:break-word;background-color:rgb(234, 226, 96);transition:background-color 0.4s ease 0s;color:black;font-style:inherit;font-weight:inherit;-evernote-highlight:true;\\\" title=\\\"点击以取消高亮显示\\\">外部约访也就是通过外部资源来协助我们约访客户高层，外部约访的成功率取决于外部资源和我们以及和客户高层的关系，当然有时候也存在为了利益的抢手。</span></font></font><font face=\\\"微软雅黑\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"><font style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-size:15px;\\\"><br style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"/>\\\n<div align=\\\"left\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"><font face=\\\"微软雅黑\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"><font style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-size:16px;\\\"><font style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-size:15px;\\\"><span style=\\\"overflow-wrap:break-word;background-color:rgb(234, 226, 96);transition:background-color 0.4s ease 0s;color:black;font-style:inherit;font-weight:inherit;-evernote-highlight:true;\\\" title=\\\"点击以取消高亮显示\\\">外部资源一般从那里找呢？一般从以下途径找：客户的外部顾问、和客户有交集的我们的客户、行业协会、客户高层身边的人等等。</span></font></font></font><font style=\\\"overflow-wrap:break-word;color:rgb(18, 18, 18);\\\"><font face=\\\"&quot;\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"><font style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-size:16px;\\\"><font face=\\\"微软雅黑\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"><font style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-size:15px;\\\"><span style=\\\"overflow-wrap:break-word;background-color:rgb(234, 226, 96);transition:background-color 0.4s ease 0s;color:black;font-style:inherit;font-weight:inherit;-evernote-highlight:true;\\\" title=\\\"点击以取消高亮显示\\\">当我们找到高层，确定决策链，绘制好决策链结构分析图以后，接下来就应该考虑如何约见高层的问题了。下面三种约见高层方法在工业品销售、项目型销售及大客户销售中得到验证，效果不错，可以借鉴。</span></font></font></font></font></font></div><br style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"/>\\\n<br style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"/>\\\n<div align=\\\"center\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"></div></font></font><div align=\\\"center\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"><font style=\\\"overflow-wrap:break-word;color:rgb(173, 176, 185);\\\"><font style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-size:12px;\\\">（图片来源：摄图网）</font></font></div><br style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"/>\\\n<font style=\\\"overflow-wrap:break-word;color:rgb(173, 176, 185);\\\"><font style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-size:12px;\\\"><br style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"/>\\\n</font></font><strong style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-weight:700;\\\">各种约见方法技巧及注意事项</strong><font face=\\\"微软雅黑\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"><font style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-size:15px;\\\"><strong style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-weight:700;\\\">一、预约拜访或直接拜访法</strong></font></font><br style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"/>\\\n<font style=\\\"overflow-wrap:break-word;color:rgb(18, 18, 18);\\\"><font face=\\\"微软雅黑\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"><font style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-size:15px;\\\">要想见到高层客户，最常见的，也是最直接的方式就是预约拜访。通常情况下，通过一次或多次预约之后，高层最终还是能够预约到的。但是在有些特殊情况下，高层很难预约，不是你方法不对、技巧不行，而是受很多复杂的因素限制，使你无法见到高层。</font></font></font><font style=\\\"overflow-wrap:break-word;color:rgb(18, 18, 18);\\\"><font face=\\\"微软雅黑\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"><font style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-size:15px;\\\">无法约见客户高层，这是大客户操作中的大忌。因为我们对大客户营销有一个苛刻的自我要求：第一时间见不到一把手，项目就没有成功的可能。所以很多时候，我们不排除使用最传统的一招，那就是不预约，直接去拜见，做个“不速之客”尤其在一些复杂的案例当中，经常能看到这样的“撒手锏”往往能让人绝处逢生。</font></font></font><font style=\\\"overflow-wrap:break-word;color:rgb(18, 18, 18);\\\"><font face=\\\"微软雅黑\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"><font style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-size:15px;\\\">直接拜访虽然成功率很高，也是最有效的手段之一。但是不到紧急关头，不是万不得已，我不建议这么做。这里提及这一方法只是希望大家不要忘记这把“撒手锏”。</font></font></font><font style=\\\"overflow-wrap:break-word;color:rgb(18, 18, 18);\\\"><font face=\\\"微软雅黑\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"><font style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-size:15px;\\\">另外，直接拜访的难度也是最大的。你必须做好功课，找到高层可能的关注点、价值点。拜访的时候，要很快切入高层感兴趣、认为有价值的部分，这也是所有陌生拜访的核心所在。</font></font></font><br style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"/>\\\n<font style=\\\"overflow-wrap:break-word;color:rgb(18, 18, 18);\\\"><font face=\\\"微软雅黑\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"><font style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-size:15px;\\\"><br style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"/>\\\n<div align=\\\"center\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"></div></font></font></font><div align=\\\"center\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"><font size=\\\"2\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\">（图片来源：摄图网）</font></div><br style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"/>\\\n<font face=\\\"微软雅黑\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"><font style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-size:15px;\\\"><strong style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-weight:700;\\\">二、请第三方引荐</strong></font></font><br style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"/>\\\n<br style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"/>\\\n<font style=\\\"overflow-wrap:break-word;color:rgb(18, 18, 18);\\\"><font face=\\\"微软雅黑\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"><font style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-size:15px;\\\">所谓“第三方”，有时候是我们的教练，但有时候并不一定就是我们的教练，他们跟我们保忖距离，甚至没有任何利益关系。因此，由第三方来引荐，效果也许是最理想的。</font></font></font><br style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"/>\\\n<br style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"/>\\\n<strong style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-weight:700;\\\">三、通过中低层，层层引荐</strong><br style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"/>\\\n<font style=\\\"overflow-wrap:break-word;color:rgb(18, 18, 18);\\\"><font face=\\\"微软雅黑\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"><font style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-size:15px;\\\">这种方法是最累人的，即逐级“爬楼”引荐来实现营销。</font></font></font><font style=\\\"overflow-wrap:break-word;color:rgb(18, 18, 18);\\\"><font face=\\\"微软雅黑\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"><font style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-size:15px;\\\">这种方法的优势是工作做得比较到位、扎实，缺点是一旦出现失误，结果就会非常糟糕，因为中间任何一层出现问题都有可能导致你无功而返。也许你在低层把工作做得非常扎实，但是没有让中层觉得满意，那就有可能随时对项目形成阻碍，甚至“毙掉”你的项目。</font></font></font><font style=\\\"overflow-wrap:break-word;color:rgb(18, 18, 18);\\\"><font face=\\\"微软雅黑\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"><font style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-size:15px;\\\">这种爬楼式营销的风险其实与界限分明、等级森严的办公室政治不无关系。尽管现在很多地方都在强调杜绝办公室政治，但是层级之间的界限及森严的等级观念目前仍然是很难突破的。</font></font></font><br style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"/>\\\n<br style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"/>\\\n</td></tr></tbody></table>\\\n\\\n<div style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:10px 0px;border:1px dashed rgb(245, 245, 245);background:url(https://club.xiaoshouyi.com/template/zhanzhuai_zhihu/zhanzhuaicn_img/common/attach_nopermission_bg.png) 100% 0px no-repeat rgb(255, 255, 238);font-size:12px;margin-bottom:15px;position:relative;width:600px;\\\">\\\n<div style=\\\"overflow-wrap:break-word;padding:20px 0px 20px 70px;border:3px solid rgb(255, 255, 255);background:url(https://club.xiaoshouyi.com/template/zhanzhuai_zhihu/zhanzhuaicn_img/common/attach_nopermission.png) 15px 15px no-repeat;\\\">\\\n<h3 style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;padding:0px;font-size:1em;\\\"><strong style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-weight:700;color:rgb(140, 162, 38);font-size:15px;display:block;margin-bottom:10px;margin-top:-10px;\\\">本帖子中包含更多资源</strong></h3>\\\n<p style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;padding:0px;\\\">您需要 <a href=\\\"https://club.xiaoshouyi.com/member.php?mod=logging&amp;action=login&amp;type=new_login\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;text-decoration:none;color:rgb(50, 100, 245);\\\">登录</a> 才可以下载或查看，没有帐号？<a href=\\\"https://club.xiaoshouyi.com/member.php?mod=register&amp;action=newreg\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;text-decoration:none;color:rgb(50, 100, 245);\\\" title=\\\"注册帐号\\\">立即注册</a> \\\n\\\n<a href=\\\"https://club.xiaoshouyi.com/connect.php?mod=login&amp;op=init&amp;referer=forum.php%3Fmod%3Dviewthread%26tid%3D2356%26extra%3Dpage%253D1%26page%3D1&amp;statfrom=login\\\" rel=\\\"nofollow\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;text-decoration:none;color:rgb(50, 100, 245);\\\" target=\\\"_top\\\">\\\n<img src=\\\":/1313232d22e14693bd97d6dfd3071efd\\\" type=\\\"image/svg+xml\\\" data-filename=\\\"svg_1.svg\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;width:1em;height:1em;vertical-align:-0.15em;fill:currentcolor;overflow:hidden;\\\"/> QQ\\\n</a>\\\n\\\n\\\n<a href=\\\"https://club.xiaoshouyi.com/plugin.php?id=comiis_weixin&amp;mod=wxlogin&amp;inajax=1\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;text-decoration:none;color:rgb(50, 100, 245);\\\">\\\n<img src=\\\":/09e93f4aed064a15aebf32d91560cc30\\\" type=\\\"image/svg+xml\\\" data-filename=\\\"svg_2.svg\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;width:1em;height:1em;vertical-align:-0.15em;fill:currentcolor;overflow:hidden;\\\"/> 微信\\\n</a>\\\n</p>\\\n</div>\\\n<span style=\\\"overflow-wrap:break-word;position:absolute;top:5px;right:10px;width:10px;height:10px;cursor:pointer;color:rgb(204, 204, 204);\\\">x</span>\\\n</div>\\\n\\\n</div>\\\n\\\n<div style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\">\\\n</div>\\\n\\\n<div style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"></div>\\\n</div>\\\n</div>\\\n\\\n</div></td></tr>\\\n\\\n<tr style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\">\\\n<td style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\">\\\n   <div style=\\\"overflow-wrap:break-word;zoom:1;position:relative;border-top:1px solid rgb(240, 242, 247);\\\">\\\n        \\\n<div style=\\\"overflow-wrap:break-word;padding:40px 0px 30px;\\\">\\\n            <div style=\\\"overflow-wrap:break-word;zoom:1;margin:0px auto;width:auto;position:relative;\\\">\\\n                <div style=\\\"overflow-wrap:break-word;float:left;width:30%;\\\">\\\n                     <span style=\\\"overflow-wrap:break-word;display:block;float:left;line-height:32px;font-size:14px;color:rgb(153, 153, 153);\\\">分享：</span>\\\n     <div style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-size:16px;font-style:normal;-webkit-font-smoothing:antialiased;-webkit-text-stroke-width:0.2px;font-family:socialshare;\\\"><a href=\\\"#\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;speak:none;font-style:normal;font-weight:normal;font-variant:normal;text-transform:none;-webkit-font-smoothing:antialiased;margin-right:5px;outline:none;text-decoration:none;width:30px;height:30px;font-size:16px;text-align:center;border-radius:50%;background:rgb(218, 218, 218);vertical-align:middle;transition:background 0.6s ease-out 0s;color:rgb(255, 255, 255);line-height:30px;position:relative;display:inline-block;font-family:socialshare;\\\"></a><a href=\\\"https://service.weibo.com/share/share.php?url=https%3A%2F%2Fclub.xiaoshouyi.com%2Fthread-2356-1-1.html&amp;title=%E5%A4%A7%E5%AE%A2%E6%88%B7%E9%94%80%E5%94%AE%E4%B8%AD%E5%A6%82%E4%BD%95%E7%BA%A6%E8%A7%81%E5%AE%A2%E6%88%B7%E9%AB%98%E5%B1%82%EF%BC%9F&amp;pic=https%3A%2F%2Fclub.xiaoshouyi.com%2Ftemplate%2Fzhanzhuai_zhihu%2Fzhanzhuaicn_img%2Fweixin.png&amp;appkey=\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;speak:none;font-style:normal;font-weight:normal;font-variant:normal;text-transform:none;-webkit-font-smoothing:antialiased;margin-right:5px;outline:none;text-decoration:none;width:30px;height:30px;font-size:16px;text-align:center;border-radius:50%;background:rgb(218, 218, 218);vertical-align:middle;transition:background 0.6s ease-out 0s;color:rgb(255, 255, 255);line-height:30px;position:relative;display:inline-block;font-family:socialshare;\\\" target=\\\"_blank\\\"></a><a href=\\\"http://connect.qq.com/widget/shareqq/index.html?url=https%3A%2F%2Fclub.xiaoshouyi.com%2Fthread-2356-1-1.html&amp;title=%E5%A4%A7%E5%AE%A2%E6%88%B7%E9%94%80%E5%94%AE%E4%B8%AD%E5%A6%82%E4%BD%95%E7%BA%A6%E8%A7%81%E5%AE%A2%E6%88%B7%E9%AB%98%E5%B1%82%EF%BC%9F&amp;source=%E5%A4%A7%E5%AE%A2%E6%88%B7%E9%94%80%E5%94%AE%E4%B8%AD%E5%A6%82%E4%BD%95%E7%BA%A6%E8%A7%81%E5%AE%A2%E6%88%B7%E9%AB%98%E5%B1%82%EF%BC%9F&amp;desc=%20%E5%A4%A7%E5%AE%A2%E6%88%B7%E9%94%80%E5%94%AE%E4%B8%AD%E5%A6%82%E4%BD%95%E7%BA%A6%E8%A7%81%E5%AE%A2%E6%88%B7%E9%AB%98%E5%B1%82%EF%BC%9F%20&amp;pics=https%3A%2F%2Fclub.xiaoshouyi.com%2Ftemplate%2Fzhanzhuai_zhihu%2Fzhanzhuaicn_img%2Fweixin.png&amp;summary=%22%20%E5%A4%A7%E5%AE%A2%E6%88%B7%E9%94%80%E5%94%AE%E4%B8%AD%E5%A6%82%E4%BD%95%E7%BA%A6%E8%A7%81%E5%AE%A2%E6%88%B7%E9%AB%98%E5%B1%82%EF%BC%9F%20%22\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;speak:none;font-style:normal;font-weight:normal;font-variant:normal;text-transform:none;-webkit-font-smoothing:antialiased;margin-right:5px;outline:none;text-decoration:none;width:30px;height:30px;font-size:16px;text-align:center;border-radius:50%;background:rgb(218, 218, 218);vertical-align:middle;transition:background 0.6s ease-out 0s;color:rgb(255, 255, 255);line-height:30px;position:relative;display:inline-block;font-family:socialshare;\\\" target=\\\"_blank\\\"></a></div>\\\n \\\n                     \\\n                     \\\n                </div>\\\n  \\\n            \\t <div style=\\\"overflow-wrap:break-word;position:absolute;top:15px;left:50%;width:100px;height:40px;background:rgb(7, 96, 230);border-radius:35px;margin:0px auto;color:rgb(255, 255, 255);text-align:center;transform:translate(-50%, -50%);cursor:pointer;\\\">\\\n    \\\n<a href=\\\"https://club.xiaoshouyi.com/forum.php?mod=misc&amp;action=recommend&amp;do=add&amp;tid=2356&amp;hash=3704b108\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;text-decoration:none;font-size:14px;display:flex;justify-content:center;color:rgb(255, 255, 255);position:relative;padding-top:8px;\\\" title=\\\"1 人点赞\\\">\\\n    <span style=\\\"overflow-wrap:break-word;width:34px;height:21px;background:url(https://club.xiaoshouyi.com/template/zhanzhuai_zhihu/zhanzhuaicn_img/dzan.png) no-repeat;\\\"></span>\\\n<i style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-style:normal;\\\">1</i></a>\\\n</div>\\\n             <div style=\\\"overflow-wrap:break-word;float:right;text-align:center;\\\">\\\n    \\\n            </div>\\\n         \\\n            </div>\\\n        </div>\\\n  </div>\\\n</td>\\\n</tr>\\\n<tr style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\">\\\n<td style=\\\"overflow-wrap:break-word;padding:0px;vertical-align:bottom;\\\">\\\n\\\n<div style=\\\"overflow-wrap:break-word;overflow:hidden;margin-bottom:10px;padding-top:20px;line-height:1.6em;background:url(https://club.xiaoshouyi.com/template/zhanzhuai_zhihu/zhanzhuaicn_img/common/sigline.gif) 0px 0px no-repeat;max-height:100px;maxheightie:100px;\\\">投稿、转载、商务合作请联系我！</div>\\\n</td>\\\n</tr>\\\n<tr style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"></tr>\\\n<tr style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\">\\\n<td style=\\\"overflow-wrap:break-word;vertical-align:top;background:rgb(229, 237, 242);overflow:hidden;padding:0px;\\\">\\\n</td>\\\n</tr>\\\n</tbody></table>\\\n</div>\\\n\\\n</div>\\\n\\\n                                                 \\\n                                       </div>\\\n\\\n        \\\n\\\n   <div style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin-bottom:8px;border-radius:2px;box-sizing:border-box;box-shadow:rgba(17, 24, 50, 0.17) 0px 0px 10px 0px;display:block;\\\">\\\n\\\n     \\\n                          \\\n  <div style=\\\"overflow-wrap:break-word;padding:30px 30px 0px;\\\"><div style=\\\"overflow-wrap:break-word;background:rgb(255, 255, 255);box-sizing:border-box;\\\">\\\n<table cellpadding=\\\"0\\\" cellspacing=\\\"0\\\" style=\\\"font-size:inherit;font-weight:inherit;font-style:inherit;font-variant:inherit;overflow-wrap:break-word;empty-cells:show;border-collapse:collapse;table-layout:fixed;width:100%;\\\" summary=\\\"pid3225\\\">\\\n<tbody style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"><tr style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\">\\\n<td rowspan=\\\"2\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;vertical-align:top;width:56px;overflow:hidden;border-right:1px solid rgb(248, 249, 250);background:transparent;\\\">\\\n<div style=\\\"overflow-wrap:break-word;background:transparent;height:auto;border-width:0px;overflow:visible;\\\">\\\n <a name=\\\"lastpost\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;text-decoration:none;color:rgb(51, 51, 51);\\\"></a>\\\n<div style=\\\"overflow-wrap:break-word;width:50px;height:50px;margin:16px auto 5px;background:none;\\\"><a href=\\\"https://club.xiaoshouyi.com/home.php?mod=space&amp;uid=144\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;text-decoration:none;color:rgb(51, 51, 51);margin:0;\\\"><img src=\\\":/4c556369fc844a2194ad836cc009be11\\\" type=\\\"image/jpeg\\\" data-filename=\\\"avatar.php\\\" height=\\\"50\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;border:none;object-fit:cover;background:rgb(255, 255, 255);padding:3px;border-radius:50%;width:50px;height:50px;\\\" width=\\\"50\\\"/></a></div>\\\n\\\n\\\n\\\n</div>\\\n</td>\\\n<td style=\\\"overflow-wrap:break-word;vertical-align:top;background:transparent;padding:30px 20px 30px 10px;\\\">\\\n<div style=\\\"overflow-wrap:break-word;overflow:hidden;line-height:30px;margin:0px;height:30px;border-bottom:0px;padding:0px;\\\">\\\n\\\n<strong style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\">\\\n\\\n</strong>\\\n<div style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\">\\\n<div style=\\\"overflow-wrap:break-word;float:right;margin:2px 10px 0px 0px;\\\">\\\n</div>\\\n<div style=\\\"overflow-wrap:break-word;width:100%;display:flex;justify-content:space-between;font-size:14px;color:rgb(133, 144, 166);\\\">\\\n\\\n                                                               \\\n                                        <a href=\\\"https://club.xiaoshouyi.com/space-uid-144.html\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;text-decoration:none;font-size:18px;margin-right:5px;color:rgb(50, 50, 50);\\\" target=\\\"_blank\\\">沐橙在线</a>\\\n<em style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-style:normal;font-size:12px;color:#999999;\\\"> 2021-7-20 15:25:19</em>\\\n\\\n</div>\\\n</div>\\\n</div><div style=\\\"overflow-wrap:break-word;padding-bottom:1em;margin-top:14px;border-top:1px solid rgb(240, 242, 247);\\\"><div style=\\\"overflow-wrap:break-word;clear:left;margin-right:0px;\\\">\\\n<div style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\">\\\n\\\n<div style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\">\\\n<table cellpadding=\\\"0\\\" cellspacing=\\\"0\\\" style=\\\"font-size:inherit;font-weight:inherit;font-style:inherit;font-variant:inherit;overflow-wrap:break-word;empty-cells:show;border-collapse:collapse;table-layout:fixed;width:100%;\\\"><tbody style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"><tr style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"><td style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-size:16px;line-height:2;\\\">\\\n\\\nhi</td></tr></tbody></table>\\\n\\\n<div style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:10px 0px;width:485px;border:1px dashed rgb(245, 245, 245);background:url(https://club.xiaoshouyi.com/template/zhanzhuai_zhihu/zhanzhuaicn_img/common/attach_nopermission_bg.png) 100% 0px no-repeat rgb(255, 255, 238);font-size:12px;margin-bottom:15px;position:relative;\\\">\\\n<div style=\\\"overflow-wrap:break-word;padding:20px 0px 20px 70px;border:3px solid rgb(255, 255, 255);background:url(https://club.xiaoshouyi.com/template/zhanzhuai_zhihu/zhanzhuaicn_img/common/attach_nopermission.png) 15px 15px no-repeat;\\\">\\\n<h3 style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;padding:0px;font-size:1em;\\\"><strong style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-weight:700;color:rgb(140, 162, 38);font-size:15px;display:block;margin-bottom:10px;margin-top:-10px;\\\">本帖子中包含更多资源</strong></h3>\\\n<p style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;padding:0px;\\\">您需要 <a href=\\\"https://club.xiaoshouyi.com/member.php?mod=logging&amp;action=login&amp;type=new_login\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;text-decoration:none;color:rgb(50, 100, 245);\\\">登录</a> 才可以下载或查看，没有帐号？<a href=\\\"https://club.xiaoshouyi.com/member.php?mod=register&amp;action=newreg\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;text-decoration:none;color:rgb(50, 100, 245);\\\" title=\\\"注册帐号\\\">立即注册</a> \\\n\\\n<a href=\\\"https://club.xiaoshouyi.com/connect.php?mod=login&amp;op=init&amp;referer=forum.php%3Fmod%3Dviewthread%26tid%3D2356%26extra%3Dpage%253D1%26page%3D1&amp;statfrom=login\\\" rel=\\\"nofollow\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;text-decoration:none;color:rgb(50, 100, 245);\\\" target=\\\"_top\\\">\\\n<img src=\\\":/f7abe7229e8e45448e37e2b87b964a29\\\" type=\\\"image/svg+xml\\\" data-filename=\\\"svg_3.svg\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;width:1em;height:1em;vertical-align:-0.15em;fill:currentcolor;overflow:hidden;\\\"/> QQ\\\n</a>\\\n\\\n\\\n<a href=\\\"https://club.xiaoshouyi.com/plugin.php?id=comiis_weixin&amp;mod=wxlogin&amp;inajax=1\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;text-decoration:none;color:rgb(50, 100, 245);\\\">\\\n<img src=\\\":/6e6a872cac7e4584adc01fc43db83933\\\" type=\\\"image/svg+xml\\\" data-filename=\\\"svg_4.svg\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;width:1em;height:1em;vertical-align:-0.15em;fill:currentcolor;overflow:hidden;\\\"/> 微信\\\n</a>\\\n</p>\\\n</div>\\\n<span style=\\\"overflow-wrap:break-word;position:absolute;top:5px;right:10px;width:10px;height:10px;cursor:pointer;color:rgb(204, 204, 204);\\\">x</span>\\\n</div>\\\n\\\n</div>\\\n\\\n<div style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\">\\\n</div>\\\n\\\n<div style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"></div>\\\n<div style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin-top:16px;padding:16px 0px 20px;border-bottom:1px solid rgb(212, 212, 212);margin-bottom:10px;clear:both;line-height:26px;width:100%;float:none;\\\">\\\n    <a href=\\\"#\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;text-decoration:none;margin-right:30px;display:flex;align-items:center;float:left;color:rgb(153, 153, 153);\\\">\\\n                <i style=\\\"overflow-wrap:break-word;font-style:normal;font-size:22px;-webkit-font-smoothing:antialiased;font-family:iconfont;margin-right:4px;\\\"></i> (0)\\\n    </a>\\\n    <div style=\\\"overflow-wrap:break-word;background:rgb(247, 248, 250);cursor:pointer;display:inline-block;text-align:center;border-radius:6px;width:60px;height:24px;line-height:24px;border:1px solid rgb(153, 153, 153);color:rgb(153, 153, 153);float:none;\\\">回复</div>\\\n\\\n    \\\n    \\\n\\\n    \\\n</div>\\\n<span style=\\\"overflow-wrap:break-word;clear:both;\\\"></span>\\\n</div>\\\n</div>\\\n\\\n</div></td></tr>\\\n<tr style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"></tr>\\\n<tr style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\">\\\n<td style=\\\"overflow-wrap:break-word;vertical-align:top;width:160px;overflow:hidden;border-right:1px solid rgb(248, 249, 250);padding:0px;height:4px;background:transparent;\\\">\\\n</td>\\\n<td style=\\\"overflow-wrap:break-word;vertical-align:top;overflow:hidden;padding:0px;background:transparent;\\\">\\\n</td>\\\n</tr>\\\n</tbody></table>\\\n\\\n</div>\\\n</div>\\\n                      </div>\\\n\\\n<div style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"></div>\\\n\\\n\\\n<div style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;padding:0px;\\\">\\\n\\\n\\\n\\\n\\\n\\\n</div>\\\n\\\n\\\n    <div style=\\\"overflow-wrap:break-word;zoom:1;\\\"></div>\\\n\\\n\\\n\\\n<div style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin-bottom:12px;background:transparent;border:0px;\\\">\\\n<div style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;padding:0px;\\\">\\\n<table cellpadding=\\\"0\\\" cellspacing=\\\"0\\\" style=\\\"font-size:inherit;font-weight:inherit;font-style:inherit;font-variant:inherit;overflow-wrap:break-word;empty-cells:show;border-collapse:collapse;table-layout:fixed;width:100%;\\\">\\\n<tbody style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"><tr style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\">\\\n<td colspan=\\\"2\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;vertical-align:top;padding:0px 0px 20px;\\\">\\\n\\\n<span style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"></span>\\\n\\\n\\\n<div style=\\\"overflow-wrap:break-word;zoom:1;\\\">\\\n<div style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\">\\\n<div style=\\\"overflow-wrap:break-word;border-image:initial;width:auto;border-radius:2px;box-shadow:rgba(0, 0, 0, 0.1) 0px 1px 3px;border:0px;margin-top:5px;\\\">\\\n<div style=\\\"overflow-wrap:break-word;border-bottom:1px solid rgb(230, 230, 230);padding:0px 10px 0px 0px;height:40px;line-height:40px;background:rgb(255, 255, 255);\\\">\\\n<div style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\">\\\n\\\n\\\n<a href=\\\"#\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;text-decoration:none;color:rgb(51, 51, 51);float:left;margin:10px 5px 0px;width:20px;height:20px;background:url(https://club.xiaoshouyi.com/template/zhanzhuai_zhihu/zhanzhuaicn_img/editor.gif) no-repeat;text-indent:-9999px;line-height:20px;overflow:hidden;background-position:0px -20px;\\\" title=\\\"图片\\\">Image</a>\\\n\\\n\\\n\\\n<a href=\\\"#\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;text-decoration:none;color:rgb(51, 51, 51);float:left;margin:10px 5px 0px;width:20px;height:20px;background:url(https://club.xiaoshouyi.com/template/zhanzhuai_zhihu/zhanzhuaicn_img/editor.gif) no-repeat;text-indent:-9999px;line-height:20px;overflow:hidden;background-position:-20px -20px;\\\">Smilies</a>\\\n</div></div>\\\n<div style=\\\"overflow-wrap:break-word;padding:4px;zoom:1;\\\">\\\n<div style=\\\"overflow-wrap:break-word;text-align:center;overflow-y:auto;height:100px;line-height:100px;border:none;width:100%;margin-right:0px;padding:0px;\\\">\\\n您需要登录后才可以回帖 <a href=\\\"https://club.xiaoshouyi.com/member.php?mod=logging&amp;action=login&amp;type=new_login\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;text-decoration:none;color:rgb(51, 51, 51);\\\">登录</a> | <a href=\\\"https://club.xiaoshouyi.com/member.php?mod=register&amp;action=newreg\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;text-decoration:none;color:rgb(51, 51, 51);\\\">立即注册</a>\\\n\\\n\\\n<a href=\\\"https://club.xiaoshouyi.com/connect.php?mod=login&amp;op=init&amp;referer=forum.php%3Fmod%3Dviewthread%26tid%3D2356%26extra%3Dpage%253D1%26page%3D1&amp;statfrom=login\\\" rel=\\\"nofollow\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;text-decoration:none;color:rgb(51, 51, 51);\\\" target=\\\"_top\\\">\\\n<img src=\\\":/9c1f9a5e5c9e4045a0f6bead2768d457\\\" type=\\\"image/svg+xml\\\" data-filename=\\\"svg_5.svg\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;width:1em;height:1em;vertical-align:-0.15em;fill:currentcolor;overflow:hidden;\\\"/> QQ\\\n</a>\\\n\\\n\\\n<a href=\\\"https://club.xiaoshouyi.com/plugin.php?id=comiis_weixin&amp;mod=wxlogin&amp;inajax=1\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;text-decoration:none;color:rgb(51, 51, 51);\\\">\\\n<img src=\\\":/f64f430fc7db4edf8ed231f4716d925c\\\" type=\\\"image/svg+xml\\\" data-filename=\\\"svg_6.svg\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;width:1em;height:1em;vertical-align:-0.15em;fill:currentcolor;overflow:hidden;\\\"/> 微信\\\n</a>\\\n</div>\\\n</div>\\\n</div>\\\n</div>\\\n</div>\\\n<div style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin-bottom:10px;\\\">\\\n</div>\\\n\\\n\\\n\\\n\\\n\\\n<p style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;padding:0px;padding-top:10px;\\\">\\\n\\\n\\\n\\\n\\\n\\\n</p>\\\n</td>\\\n</tr>\\\n</tbody></table>\\\n</div>\\\n</div>\\\n<div style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"></div>\\\n\\\n\\\n</div>\\\n    <div style=\\\"overflow-wrap:break-word;width:380px;float:right;\\\">\\\n         <div style=\\\"overflow-wrap:break-word;zoom:1;border-radius:2px;box-shadow:rgba(17, 24, 50, 0.17) 0px 0px 10px 0px;position:relative;background:rgb(255, 255, 255);padding:30px 0px 12px;margin-bottom:30px;box-sizing:border-box;\\\">\\\n      <div style=\\\"overflow-wrap:break-word;zoom:1;\\\"><div style=\\\"overflow-wrap:break-word;position:absolute;width:16px;height:16px;border-top:4px solid rgb(5, 100, 245);border-left:4px solid rgb(5, 100, 245);border-image:initial;left:30px;border-right:none;border-bottom:none;border-top-left-radius:4px;\\\"></div><h2 style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;line-height:45px;color:rgb(50, 50, 50);font-weight:700;display:flex;padding:0px 0px 0px 42px;font-size:18px;\\\">关于作者</h2></div>\\\n  <div style=\\\"overflow-wrap:break-word;padding:15px 0px 29px;\\\">\\\n  <div style=\\\"overflow-wrap:break-word;zoom:1;display:flex;flex-direction:column;align-items:center;justify-content:center;\\\">\\\n                   <div style=\\\"overflow-wrap:break-word;position:relative;\\\">\\\n                       <a href=\\\"https://club.xiaoshouyi.com/space-uid-37.html\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;text-decoration:none;color:rgb(51, 51, 51);\\\" target=\\\"_blank\\\" title=\\\"易小妹\\\"><img src=\\\":/5a0107295db74b529d3a4ee0655deaad\\\" type=\\\"image/jpeg\\\" data-filename=\\\"avatar.php\\\" height=\\\"100\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;border:none;object-fit:cover;width:100px;height:100px;display:block;transition:all 0.5s ease 0s;border-radius:50%;\\\" width=\\\"100\\\"/></a>\\\n                   </div>\\\n                   <div style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin-top:2px;\\\">\\\n                        <a href=\\\"https://club.xiaoshouyi.com/space-uid-37.html\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;text-decoration:none;font-size:20px;font-weight:600;color:rgb(51, 51, 51);\\\" target=\\\"_blank\\\" title=\\\"易小妹\\\">易小妹</a>                   </div>\\\n              </div>\\\n\\\n  <div style=\\\"overflow-wrap:break-word;zoom:1;height:65px;margin-top:16px;margin-left:60px;\\\">\\\n                     <ul style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;padding:0px;zoom:1;\\\">\\\n                       <li style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;padding:0px;list-style:none;width:83px;height:54px;padding-top:11px;float:left;text-align:center;margin-bottom:28px;\\\">\\\n                           <p style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;font-size:24px;color:rgb(5, 100, 245);padding:0px 10px;\\\">343</p>\\\n                           <p style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;padding:0px;font-size:14px;color:rgb(102, 102, 102);\\\">主题</p>\\\n                       </li>\\\n                       <li style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;padding:0px;list-style:none;width:83px;height:54px;padding-top:11px;float:left;text-align:center;margin-bottom:28px;\\\">\\\n                           <p style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;font-size:24px;color:rgb(5, 100, 245);padding:0px 10px;\\\">486</p>\\\n                           <p style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;padding:0px;font-size:14px;color:rgb(102, 102, 102);\\\">帖子</p>\\\n                       </li>\\\n                       <li style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;padding:0px;list-style:none;width:83px;height:54px;padding-top:11px;float:left;text-align:center;margin-bottom:28px;border-right:0;\\\">\\\n                           <p style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;font-size:24px;color:rgb(5, 100, 245);padding:0px 10px;\\\">76</p>\\\n                           <p style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;padding:0px;font-size:14px;color:rgb(102, 102, 102);\\\">关注者</p>\\\n                       </li>\\\n                   </ul>\\\n              </div>\\\n  </div>\\\n\\\n              <div style=\\\"overflow-wrap:break-word;box-sizing:border-box;padding:0px 70px 30px;\\\">\\\n      <a href=\\\"https://club.xiaoshouyi.com/home.php?mod=spacecp&amp;ac=friend&amp;op=add&amp;uid=37&amp;handlekey=addfriendhk_37\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;text-decoration:none;display:inline-block;background-color:rgb(5, 100, 245);width:100px;height:32px;line-height:32px;border-radius:3px;margin-right:30px;font-size:14px;border:1px solid rgb(5, 100, 245);text-align:center;color:rgb(255, 255, 255);\\\" title=\\\"加好友\\\">加好友</a>\\\n                   <a href=\\\"https://club.xiaoshouyi.com/home.php?mod=spacecp&amp;ac=pm&amp;op=showmsg&amp;handlekey=showmsg_37&amp;touid=37&amp;pmid=0&amp;daterange=2&amp;pid=2356&amp;tid=2356\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;text-decoration:none;display:inline-block;width:100px;height:32px;line-height:32px;border-radius:3px;font-size:14px;border:1px solid rgb(5, 100, 245);background:rgb(255, 255, 255);border-color:rgb(5, 100, 245);color:rgb(5, 100, 245);margin-right:0;text-align:center;\\\" title=\\\"私信\\\">发私信</a>\\\n              </div>\\\n        </div>\\\n\\\n        <div style=\\\"overflow-wrap:break-word;border-radius:2px;box-shadow:rgba(17, 24, 50, 0.17) 0px 0px 10px 0px;position:relative;padding:40px 42px 20px 0px;margin-bottom:30px;box-sizing:border-box;\\\">\\\n             <div style=\\\"overflow-wrap:break-word;zoom:1;\\\"><div style=\\\"overflow-wrap:break-word;position:absolute;width:16px;height:16px;border-top:4px solid rgb(5, 100, 245);border-left:4px solid rgb(5, 100, 245);border-image:initial;left:30px;border-right:none;border-bottom:none;border-top-left-radius:4px;\\\"></div><h2 style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;line-height:45px;color:rgb(50, 50, 50);font-weight:700;display:flex;padding:0px 0px 0px 42px;font-size:18px;\\\">作者新帖</h2></div>\\\n              <ul style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;padding:0px 30px;\\\">\\\n                          <li style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;list-style:none;width:320px;border-bottom:1px solid rgb(212, 212, 212);padding:10px 0px;\\\">\\\n             <a href=\\\"https://club.xiaoshouyi.com/thread-8573-1-1.html\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;text-decoration:none;font-size:16px;font-family:&quot;Microsoft YaHei&quot;;color:rgb(50, 50, 50);\\\" target=\\\"_blank\\\">CRM帮助汽车经销商10个月增加超2个亿营业收入，行业焕发新活力</a>\\\n             <p style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;padding:0px;margin-top:6px;font-size:12px;color:rgb(102, 102, 102);\\\"><span style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\" title=\\\"2023-1-20\\\">7 天前</span></p>\\\n         </li>\\\n                          <li style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;list-style:none;width:320px;border-bottom:1px solid rgb(212, 212, 212);padding:10px 0px;\\\">\\\n             <a href=\\\"https://club.xiaoshouyi.com/thread-8572-1-1.html\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;text-decoration:none;font-size:16px;font-family:&quot;Microsoft YaHei&quot;;color:rgb(50, 50, 50);\\\" target=\\\"_blank\\\">过年要不要给领导发拜年短信？如果发，怎么发？</a>\\\n             <p style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;padding:0px;margin-top:6px;font-size:12px;color:rgb(102, 102, 102);\\\">2023-1-19</p>\\\n         </li>\\\n                          <li style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;list-style:none;width:320px;border-bottom:1px solid rgb(212, 212, 212);padding:10px 0px;\\\">\\\n             <a href=\\\"https://club.xiaoshouyi.com/thread-8571-1-1.html\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;text-decoration:none;font-size:16px;font-family:&quot;Microsoft YaHei&quot;;color:rgb(50, 50, 50);\\\" target=\\\"_blank\\\">CRM市场鱼龙混杂，5大维度评估CRM服务商靠不靠谱</a>\\\n             <p style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;padding:0px;margin-top:6px;font-size:12px;color:rgb(102, 102, 102);\\\">2023-1-19</p>\\\n         </li>\\\n                          <li style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;list-style:none;width:320px;border-bottom:1px solid rgb(212, 212, 212);padding:10px 0px;\\\">\\\n             <a href=\\\"https://club.xiaoshouyi.com/thread-8570-1-1.html\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;text-decoration:none;font-size:16px;font-family:&quot;Microsoft YaHei&quot;;color:rgb(50, 50, 50);\\\" target=\\\"_blank\\\">产能过剩竞争激烈，CRM是否能够真正支撑装备制造企业转型</a>\\\n             <p style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;padding:0px;margin-top:6px;font-size:12px;color:rgb(102, 102, 102);\\\">2023-1-19</p>\\\n         </li>\\\n                          <li style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;list-style:none;width:320px;padding:10px 0px;border-bottom:0px;\\\">\\\n             <a href=\\\"https://club.xiaoshouyi.com/thread-8569-1-1.html\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;text-decoration:none;font-size:16px;font-family:&quot;Microsoft YaHei&quot;;color:rgb(50, 50, 50);\\\" target=\\\"_blank\\\">数字化×低代码：CRM让企业转型投入更低、见效更快</a>\\\n             <p style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;padding:0px;margin-top:6px;font-size:12px;color:rgb(102, 102, 102);\\\">2023-1-19</p>\\\n         </li>\\\n                              </ul>\\\n         </div>\\\n\\\n <div style=\\\"overflow-wrap:break-word;border-radius:2px;box-shadow:rgba(17, 24, 50, 0.17) 0px 0px 10px 0px;position:relative;padding:40px 42px 20px 0px;margin-bottom:30px;box-sizing:border-box;\\\">\\\n             <div style=\\\"overflow-wrap:break-word;zoom:1;\\\"><div style=\\\"overflow-wrap:break-word;position:absolute;width:16px;height:16px;border-top:4px solid rgb(5, 100, 245);border-left:4px solid rgb(5, 100, 245);border-image:initial;left:30px;border-right:none;border-bottom:none;border-top-left-radius:4px;\\\"></div> <div style=\\\"overflow-wrap:break-word;display:flex;align-items:center;justify-content:space-between;\\\"><h2 style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;line-height:45px;color:rgb(50, 50, 50);font-weight:700;display:flex;padding:0px 0px 0px 42px;font-size:18px;\\\">相似推荐</h2><a href=\\\"https://club.xiaoshouyi.com/forum-52-1.html\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;text-decoration:none;color:#666;font-size:16px;\\\">了解更多<span style=\\\"overflow-wrap:break-word;float:right;color:rgb(153, 153, 153);margin-left:8px;\\\">》</span></a></div></div>\\\n             <ul style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;padding:0px 30px;\\\">\\\n                          <li style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;list-style:none;width:320px;border-bottom:1px solid rgb(212, 212, 212);padding:10px 0px;\\\">\\\n             <a href=\\\"https://club.xiaoshouyi.com/thread-2268-1-1.html\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;text-decoration:none;font-size:16px;font-family:&quot;Microsoft YaHei&quot;;color:rgb(50, 50, 50);\\\" target=\\\"_blank\\\">硬货：销售制胜的7法则</a>\\\n             <p style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;padding:0px;margin-top:6px;font-size:12px;color:rgb(102, 102, 102);width:320px;overflow:hidden;text-overflow:ellipsis;display:-webkit-box;-webkit-box-orient:vertical;-webkit-line-clamp:2;\\\">无论是消费品还是工业品，销售的基本法则变化并不大。在销售中，与客户成为密切的合作伙伴，全力帮助客户实现目标常常会带来意想不到的业绩。成功的销售团队注重有效的销售流程框架，其核心是始终为客户提供百分百优质产品和服务。\\\n今天的企业所面临的竞争比以往任何时候都要多，而且竞争的激烈程度也与日俱增。将产品卖给客户比之前更难，他们对质量，服务和价值的要求比之前更多。由于客户的选择面更广，他们不再急于做决定，他们往往不再耐心并要求甚多。\\\n现在，在销售一项伟大的产品或服务时，最关键的词可能就是“始终如一”了，即客户要始终如一地满意你在说服他们首选你所提供的产品时所承诺的效果。\\\n此外，专业的销售就像烹饪，是要有艺术性，也很科学。在你走进厨房之前，先要理清好以下七种神奇的食材法则。如果你缺乏任何一种法则，或是你把它们的次序或比例弄错了，销售就不会成功。\\\n一、分清潜在客户和嫌疑客户\\\n成功销售法则第一条就是要多花时间在优质的潜在客户身上。你所销售的产品或服务或许会有许多潜在客户，但并不是所有的潜在客户都是合适的客户，大多数潜在客户并不适合你的公司，或是你的产品或服务。\\\n那么谁才是最主要的买家呢？在大部分业务中，似乎80%的产品都被20%以内的买家买走了。所以你必须花工夫弄清楚购买最多的20%买家都是谁。如果你是一名企业大客户直销经理，你必须弄清楚交易最多的客户是谁。如果你销售广告，你必须弄清楚做广告最多的客户是谁。\\\n分清潜在客户与嫌疑客户是你要做的第一项工作，花些时间来找出答案。你的精力和资源有限，不能过多地浪费在不能买或是不愿意买的客户身上。\\\n　　一个优质的潜在客户具有以下几方面特质：\\\n　　时间性：潜在客户有真实的需求，而你的产品或服务能够满足，并且他们现在就要。　　问题：潜在客户有一个清晰明确的问题，而你的产品或服务能够帮助他解决这个问题。　　价值：潜在客户有一个清晰的目标价值，而你的产品或服务显然能帮助他以低于这个目标价值的成本实现。　　痛苦：潜在客户有某种不满意，而你的产品或服务能够帮他消除这种不满。\\\n结果：潜在客户想要或需要达到一个明确的结果，而你的产品或服务能够帮助他更快，更好，更经济的实现这个结果。\\\n二、建立融洽关系与相互信任\\\n最成功的销售流程是你帮助顾客认清他们所面临的问题（包括诸多真实的细节），然后向顾客证明自己所提供的方案（即所销售的产品或服务）能产生的作用。然而，售后服务才是销售最重要的部分。\\\n一旦你与客户达成交易，你必须发货或提供服务，确保产品安装或使用令人满意，并在之后很长时间里留意顾客的问题或抱怨，这就是为什么客户想跟你搞好关系。就客户而言，与销售人员的关系比产品或服务本身更为重要。\\\n销售关系中最重要的就是信任和信用。客户一定要完全信任你并对你履行承诺充满信心，他必须相信你的产品或服务将如你所说的一样好，并一直保持下去。你与客户建立的关系的牢固程度往往跟你询问客户需要时所提问题的数量有直接关系。只是告知客户自己产品的特性并不能完成交易，只有询问客户的需求才能成功销售。\\\n此外，客户喜欢和信任你的程度与你对客户回答聆听的认真程度有直接关系。认真聆听有助于建立信任。你对客户的谈话聆听越认真，客户会越喜欢和信任你，也越愿意采购你的产品或服务。\\\n三、准确判断客户需求在和客户交谈中，你会发现他有一个清晰的或不清晰的需求，或是他的需求是根本不存在的。如果需求清晰，客户可能很清楚怎样才能满足这个需求，也可能并不清楚。也许他实际需要的跟他认为需要的产品迥然不同。\\\n如果需求并不清晰，只有通过测试和分析，你和客户才能清楚地了解这种需求，并用你提供的产品来满足这种需求。\\\n很多时候，客户可能认为自己有某种需求，但实际上他现有的条件已经可以满足这种需求了，其实他并不需要你的产品或服务，作为专业的销售，你有责任告知他这一点。\\\n准确地确定客户需求的方法就是提问，从一般到特殊的问题，并仔细聆听客户的回答。这就是为什么赚钱最多的销售员都会提前仔细准备问题，把问题写下来并按顺序提问。\\\n四、有说服力的介绍成功的销售都离不开介绍。在销售过程中你可以犯很多错误，但你介绍得好坏将决定客户是否购买你的产品。\\\n最好的介绍方法是先展示，然后讲述，再提问。比如，你可以说“这是一款企业会计小软件，有了它，您就可以管理业务中的所有数据了。您对它感兴趣吗？”\\\n　　在介绍的过程中要使用决断式问题，即封闭式问题，即使答案是否定的也不会使销售中止，因为销售人员可以有机会做另外的应答。比如：\\\n　　销售员：您想把这款软件装在家用电脑上吗？　　顾客：不，我更想在办公室使用它。　　销售员：没问题。这款软件在家用电脑和服务器操作系统上都很好用。\\\n此外，一个即专业又能干的销售员，会在介绍中不断提及其他成功使用该产品或服务的客户，讲述他们所遇到与潜在客户情况相似的情况，因购买了该产品或服务而获得满意结果。\\\n五、有效回答问题所有的销售都会遇到质疑，反问意味着兴趣。潜在客户对你的产品或服务提的问题越多，他越可能有足够兴趣购买。\\\n客户的质疑逃不出“六条定律”，即客户对任何产品或服务的疑问不会超过六条，有时只有一两条，但最多不超过六条。你所要做的就是坐下来，找张纸写出以下问题的答案：“一个优质的潜在客户会因为什么不买我的产品或服务？”\\\n即使你在一段时间收到十几个疑问，这些疑问汇总后不会超过六条。你所要做的就是确定你可能收到的最主要的疑问，然后对每个疑问给出合理的解答，这样销售就不会因为这些疑问而中止。\\\n六、果断成交在销售中最有用的就是“提问”。大多数人害怕顾客提出疑问，害怕听到顾客拒绝，因此，他们根本就不要求客户购买，而只是消极等待，但是客户主动购买的情况很少发生。即便客户需要你的产品，你的产品非常适用，而且价格也合适，销售人员还是有责任与客户沟通并要求客户做出购买决定。\\\n邀请式成交或许是最简单的成交技巧。当你做完介绍后，可以问：“还有哪些问题或顾虑我没有讲到吗？”如果客户说“没有了，我觉得都讲到了。”你就继续用邀请式成交语句说：“好的，那您为什么不试着购买呢？”或者，你也可以问他想要什么样的交货方式。\\\n很多客户距离购买只有一个问题之遥，他们所需要的只是一点推动或鼓励。如果你问了“如果你喜欢，为什么不试着买下来呢？”你会吃惊地发现有许多客户回答“好吧，为什么不呢？”\\\n　　如果你之前已经与客户建立了融洽的关系与高度信任，准确地确定了客户需求，做了一个清晰的收益导向的介绍，并且回答了潜在客户所有的疑问，接着交易自然就达成了，真的非常简单也非常容易。\\\n七、得到客户再购买和推荐这是销售中一个最重要的部分。必须尽力照顾客户的需求，从而使他能够再次购买你的产品或将你推荐给他的朋友或伙伴，像对待百万美元级别的大客户一样对待他，就像是他能向你大量采购产品并把你介绍给许多的其他潜在客户。\\\n每个人平均认识大概300人，这些人可能是朋友，亲戚，老师或同学，同事或其他工作关系，或各种合作伙伴，比如银行投资顾问或会计。\\\n试想一下，如果你的一个客户认识的人中有1/10也是你的潜在客户，这意味着如果你和你的客户关系足够好，你每个客户可能带给你额外30个客户。而这30个客户每人也认识300个人，而这些人中又有大概1/10是你的潜在客户。\\\n这意味着你现在的每一个客户在将来有可能带给你900个(30x30)潜在客户。这样说对你如何对待已有的客户有积极的影响吗？我们希望有。\\\n销售产品给一个老客户推荐的客户所耗费时间、金钱和精力，只占开拓新客户的1/15。例如，如果你的某个满意度很高的客户向你提及另一潜在客户，这个潜在客户有95%的可能在与你首次接触前就买过你的产品。如果你能定期系统利用口碑效应，会对你的业务增长起到非同寻常的促进作用。\\\n</p>\\\n         </li>\\\n                          <li style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;list-style:none;width:320px;border-bottom:1px solid rgb(212, 212, 212);padding:10px 0px;\\\">\\\n             <a href=\\\"https://club.xiaoshouyi.com/thread-2269-1-1.html\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;text-decoration:none;font-size:16px;font-family:&quot;Microsoft YaHei&quot;;color:rgb(50, 50, 50);\\\" target=\\\"_blank\\\">工业品销售最忌犯的五大错误</a>\\\n             <p style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;padding:0px;margin-top:6px;font-size:12px;color:rgb(102, 102, 102);width:320px;overflow:hidden;text-overflow:ellipsis;display:-webkit-box;-webkit-box-orient:vertical;-webkit-line-clamp:2;\\\">一、最忌太轻易让步我有个徒弟小张同志，总是每天都在抱怨自己的客户难伺候。一个小单子，今天申请优惠，明天申请折扣，上午申请赠品，下午又来敲办公室门说是客户还嫌贵。我TM当时就火了，桌子拍的梆梆响：“不打折，你就给他说一分钱都打不了折了”。小张同志一脸凄苦，好像我在逼着他上刀山下火海：“我不敢啊老板！！！”气的我一把夺过电话，噼里啪啦把客户骂了一通(原本就是我的老客户，为了带小张同志特意把客户给他维护的)：“你一个老油条为难人家小孩子有意思？你再要折扣把公司给整垮了你就开心了吧！”过了几天，老油条乖乖签合同。如果你极善于观察，可能你已经发现，当你对你的客户百依百顺，无限满足时，你总是很被动，似乎身份都降了一个台阶，变成了他的奴仆。但你一旦对你的客户不卑不亢，理性对待他的需求，甚至有些无理需求遭到你的反驳，他反而嚣张散尽，平等对你。挑剔，难以伺候的客户，没准儿就是你的无底线让步惯出来的。他说贵了，你说好那低一点；他说不好看，你说好换一件；他说不想要，你说好下次看；他说不行，你说好就按他说的办……于是，他花一点钱，就想要你超几十倍价值地按照他的意愿办。所以，不到万般无奈的情况就不要轻易让步，如果在沟通一开始就轻易让步，那很容易将自己置于极其被动的地位，客户可能会得寸进尺。二、最忌对所有客户一视同仁记得才入行做销售的时候，好不容易有一个意向客户前来咨询，为了显示所谓的“专业”，认真走好每一步销售流程：客户咨询→询问需求→提交方案→处理异议→签订合同→收取定金→仓库发货→收取尾款→售后服务。然而好多客户整个流程走到一半就这么无神无息的没了，后来开始慢慢总结，不要对所有的客户“一视同仁”，不同的客户要用不同的方法处理。比如说，难下决定的客户就需要销售员超级自信，帮助客户建立信心完成成交。豪爽干脆型客户就直接现场成交收取全款或定金。吹毛求疵型客户则要认真走好每一步流程，表示自己业务熟练专业。反应冷淡型客户则要认真倾听，仔细分析他的每一句话，寻找突破口。情感冲动型客户则需要创造氛围迅速成交。自我吹嘘型客户那就认真配合发问，从蛛丝马迹中判断客户真是需求。圆滑难缠型客户就需要找同事或者领导“搭班子”，共同促成成交。兵来将挡，水来土掩。不同的客户则需要不同的策略完成成交，如果对所有客户皆一视同仁，则会增加许多不必要的销售成本。三、最忌不注意细节拜访客户时领带是不是正的？西装有没有褶皱？鞋子上有没有泥巴或者灰尘？你的发型是不是一丝不乱？你用的文件包是不是上档次？你用的笔、笔记本是不是规范？你走路的姿势是不是昂首挺胸，并充满自信？拜访过程中资料是否带齐？拜访的时候客户是不是在开会或者吃饭？拜访的时机是否正确？拜访选择客户公司还是咖啡厅还是在大马路上？拜访的地点选择是否正确？拜访客户的时间安排是否合适？有没有忘记或叫错客户的姓名，搞错客户的职务？您的语言、谈吐是不是幽雅并且幽默？2020年 7️月11-12日 宁波 诸强华《工业品大客户业务公关与销售技巧》公开课开班，欢迎来报名。要做一个专业的销售人员，在走访客户前一定要作好仪表的准备，尤其是销售人员第一次走访客户，一定要象女婿第一次见丈母娘一样，把自己最完美的第一印象留给客户，因为人永远没有第二次机会去改变自己在对方心目中的第一印象。所谓细节决定成败，你的任何一个细节都有可能使客户促成或者取消成交。四、最忌自作聪明，欺骗客户做销售，就是和最精明的一群人打交道。大家都在商场中摸爬滚打多年，没有谁是傻子，许多时候都是看破不说破而已。真正聪明的人，都知道客户都是很聪明的，他们绝不会为了眼前的小利而欺骗客户。 然而，一般的不入流销售则不会这样看问题，他们认为客户都是骗来的，你要想做销售就必须学会怎么骗人，怎么样把别人的钱骗到自己的腰包。因为他们有这种心态，所以就把客户当作傻瓜一样作弄。在销售之前，什么大话都敢说，什么牛皮都敢吹，方的说成圆的，死的说成活的，假的说成真的。只要客户付钱，他就敢拍胸膛。客户难道真的就是傻子吗？无非就是相信你这个人而已，一旦你透支了自己的品德，那么你离死也就不远了。这种人表面上看起来很聪明，实质上是最愚蠢的行为，最多也只是发点小财。因为成功是需要一辈子的努力，而不是一阵子的投机。你可以欺骗客户一时，不可以欺骗客户一世，你可以欺骗一群人，不可以欺骗天下人。这样的销售，不仅损害了公司的利益，最后也损害了自己的利益。要知道销售最终还是销售自己，一旦你的名誉在圈内受损，那么你的职业生涯也就划上了句号。五、最忌销售之后不跟踪，无服务小张同志以前有个坏习惯，把客户所有的尾款收回来就对客户置之不理了。等到下一个销售周期到来的时候再给客户打电话进行下一轮成交，结果客户越做越少，路越走越窄。后来我给小张同志做了硬性规定，每个星期必须要给老客户打一通电话，每半个月必须要上门拜访客户一次。及时和客户保持好联系，掌握客户的第一手信息，渐渐的，客户慢慢活了回来。当销售完成了一个订单，是不是销售已经结束了呢？答案是否定的。开发一个新客户所需的费用是巩固一个老客户的十倍，因此，只有通过不断的服务，才能够留住客户，使销售更稳固。通过对客户的全面服务，提升产品的竞争力；通过为客户出谋划策，促使其更愿意卖公司的产品，增加销售额；通过有规律的拜访客户，及时掌握市场动态，为公司决策提供可靠的依据。服务客户，是一个系统的工程，是一个长期的过程，所以，一个优秀的销售要有心理准备，要把服务贯穿于整个销售过程。因为，销售完成并不是服务的终止，相反只是我们对客户长期服务的开始。\\\n</p>\\\n         </li>\\\n                          <li style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;list-style:none;width:320px;border-bottom:1px solid rgb(212, 212, 212);padding:10px 0px;\\\">\\\n             <a href=\\\"https://club.xiaoshouyi.com/thread-2357-1-1.html\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;text-decoration:none;font-size:16px;font-family:&quot;Microsoft YaHei&quot;;color:rgb(50, 50, 50);\\\" target=\\\"_blank\\\">还在跟客户从诗词歌赋谈到人生哲学吗？</a>\\\n             <p style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;padding:0px;margin-top:6px;font-size:12px;color:rgb(102, 102, 102);width:320px;overflow:hidden;text-overflow:ellipsis;display:-webkit-box;-webkit-box-orient:vertical;-webkit-line-clamp:2;\\\">作为销售，无论你处于哪个行业，在谈单的过程中，一定对这两个字不陌生：话术。俗话说一千个人有一千个哈姆雷特，说到这两个字，估计不同的业务员都有不同或者相同的见解。在思考这个问题之前，我们先来思考下，对于销售而言，面访客户的整个沟通谈判过程，到底应该由谁主导？\\\n之所以这样问，是因为实对于销售人员而言，我们都懂跟客户聊客户感兴趣的话题，这些在约见客户前，都应该做详细的调查，但是最重要的不是跟客户聊什么，而是应该以什么样的逻辑和思维方式聊。即便是同一个客户，由不同思维方式的销售人员来面访，结果也不尽相同。\\\n\\\n思维方式的不同直接决定了客户对你的看法和整个合同接下来的走向。 \\\n思维方式一\\\n我在跟你谈的同时也是我在为你提供价值，你有需求于我。这是一个“意识位置”的问题，在工作中经常要涉及到电话回访，我们来看一下下面的两段情景：销售员A：张总您好，我是xx公司的小刘，请问您上次您咨询我们的公司的项目还有需要么？客户：不好意思，暂时不需要了,有需要的话我再跟您联系。\\\n\\\n\\\n销售员B：您好，是张总吧？（停顿）\\\n客户：嗯，是的，您哪位？销售员B：是这样的，我是xx公司xx项目部的，我姓张。你之前咨询过我们公司的xx设备，想做这一块生意，最近看你也没有在跟我们联系，我打电话，想了解下情况。（潜意识台词是你有需求，然后你应该给我联系，但是你没有。而不是我有需求，想签合同，然后给你打电话）这很微妙，你可以仔细体会下... ...建议：要不卑不亢，像朋友一样聊。他说的不对，还自以为很懂，用你的专业，坚定的反击回去。\\\n\\\n\\\n思维方式二与客户谈论话题要接地气，不要高大上增加距离感。\\\n我见过一个销售小白，在与客户聊天的时候，总喜欢过分表现自己的专业性，把客户当成一个小学生一样对待，恐怕客户听不懂。喜欢用逻辑术语，有板有眼。且不说聊的内容，当然是专业的。但是聊的氛围，从客户的表情就可以看出糟糕了，这不是一个升级关系的过程，反而是销售员的个人表演。客户只能默默的点头，以缓解尴尬。建议：既可以吃大蒜，也可以喝咖啡。你要根据客户的表现，适时调整。如果人多，要通过积极的加入谈话，增加舒适感。你既可以聊天气，聊当地文化历史，房价，美食，聊项目，聊国家政策，也可以聊女人，聊一些喝的酒，抽的烟话题。越生活化，说明你这个人是真实的。而不是像一个被培训过的，教条的机器人。\\\n\\\n思维方式三\\\n主导谈话，被关注，提高自己的存在感。我们在这里解释一个名词：客户的狡猾策略。就是普遍情况是第一次联系客户，客户就会说让你先做个方案或者报价清单，或者以成交为诱饵让你报最低价。这种情况是很可怕的，狡猾的客户在摸清你的底细之后会占据主动，此时你就会处处被动，受制于客户。那么如何避免这种情况呢？在与客户交谈中，可能是几个客户跟你一起聊，在谈论话题的时候，要敢于去发表自己的观点，要有全程参与感，这也许无关项目和合同，但是这直接关系到你在客户心中的分量，和你是一个什么样的人。客户要跟靠谱的人合作，没有人敢和一个不靠谱，没有存在感、没自信，没担当的人合作。建议：在谈一个项目的过程中，要作为一个主导者，不仅仅是在聊天谈话中，更是在一个项目的前中后期都要如此。不能让对方牵着鼻子走，让你作方案你就作方案，让你报价，你就乖乖报价。这是不对的。人性中对于特别轻易得到的东西，都不会珍惜。\\\n</p>\\\n         </li>\\\n                          <li style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;list-style:none;width:320px;border-bottom:1px solid rgb(212, 212, 212);padding:10px 0px;\\\">\\\n             <a href=\\\"https://club.xiaoshouyi.com/thread-2376-1-1.html\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;text-decoration:none;font-size:16px;font-family:&quot;Microsoft YaHei&quot;;color:rgb(50, 50, 50);\\\" target=\\\"_blank\\\">销售员拜访客户如何起好开场白？</a>\\\n             <p style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;padding:0px;margin-top:6px;font-size:12px;color:rgb(102, 102, 102);width:320px;overflow:hidden;text-overflow:ellipsis;display:-webkit-box;-webkit-box-orient:vertical;-webkit-line-clamp:2;\\\">拜访客户是销售人员的日常工作之一，而拜访客户时的开场白，直接决定着销售员客户拜访的成败。下文就通过一个具体的实例，介绍了销售员拜访客户的经典开场白，可供参考。\\\n销售员A如约来到客户办公室。开场白如下：\\\n“陈总，您好!看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢啊!”(感谢客户)\\\n“陈总，办公室装修得这么简洁却很有品位，可以想象到您应该是个做事很干练的人!”(赞美客户)\\\n“这是我的卡片，请您多多指教!”(第一次见面，以交换名片自我介绍)\\\n“陈总以前接触过我们公司吗?”(停顿片刻，让客户回想或回答，给客户留时间)\\\n“我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率和利润空间，同时也关注如何节省管理成本。考虑到您作为企业的负责人，肯定很关注如何最合理配置您的办公设备，节省成本。所以，今天来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助得上的。”(介绍此次来的目的，突出客户的利益)\\\n“贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备?”(问题结束，让客户开口。) 　陈总面带微笑非常详细地和该销售员谈起来。\\\n从这个例子可以看出，开场白要达到的目标就是吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与我们继续交谈下去。\\\n同时，如何找出客户最关注的价值是开场的关键部分。该案例的主人公A销售员，就通过很好的开场白吸引了客户，有了个漂亮的开门红，就等于向促成销售迈进了一步。\\\n开场白是销售人员与客户见面时，前两分钟要说的话，而如果是电话行销，则是前30秒要说的话。这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格，因为与客户见面时，客户对你的第一印象取决于衣着与销售人员的言行举止，而第二印象就是这短短的开场白。开场白做好了，给客户留下的好印象会更深刻，因为相较外表，开场白的语言是一个人内在的反映。\\\n虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，但往往我们的客户却经常用第一印象来评价你，这个印象的好坏决定了客户愿不愿意给你机会继续谈下去。\\\n在这里值得一提的是，如果是你主动征得客户同意会面的，你的开场白非常重要。而如果是客户主动约见你，客户的开场白就决定了你的开场。\\\n开场白一般来讲，包括以下几个部分：\\\n\\\n感谢客户接见你并寒暄、赞美。\\\n\\\n\\\n自我介绍或问候。\\\n\\\n\\\n介绍来访的目的，这是要突出客户的价值，从而吸引对方。\\\n\\\n\\\n转向探测需求，以对客户的问题结束；\\\n\\\n\\\n通过有吸引力的开场白赢得了客户的注意，也就向成功销售迈进了一大步。\\\n开场白要达到的目标就是吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与我们继续交谈下去。\\\n所以，在开场白中陈述能给客户带来什么价值就非常重要。\\\n可要陈述价值并不是一件容易的事，这不仅仅要求销售人员对自己销售的产品或者服务的价值有研究，并且要突出客户关心的部分，找出我们即将带给他的产品的亮点。\\\n每个人看待一件物品的价值是不同的，比如同样是购买一件衣服，有的人考虑的是衣服的款式，有的人考虑的是衣服的质量，有的人考虑的是衣服的品牌，等等。你要了解客户关心的是什么，通过他的注意点来吸引他。\\\n就像上面说的，如果客户关注的就是这件衣服对于他的价值所在，即使这件衣服有10个好处，顾客也只是考虑2-3个好处就足以促使他购买了。只要这些好处让他觉着很有价值。\\\n因此，如何找出客户最关注的价值并结合你的来意陈述是开场的关键部分。如何才能通过短短几句话成功吸引客户的注意力?有几种常用的方法可供借鉴：\\\n1. 提及客户现在可能最关心的问题\\\n例如：“听您的朋友提起，您现在最头疼的是产品的废品率很高，通过调整了生产流水线，这个问题还没有从根本上改善……”\\\n2. 谈到客户熟悉的第三方\\\n例如：“您的朋友王先生介绍我与您联系的，说您近期想增置几台电脑……”\\\n3. 赞美对方　　\\\n例如：“他们说您是这方面的专家，所以也想和您交流一下……”\\\n当然赞美要合乎根据，过分的夸奖会让客户产生反感。\\\n4. 提起他的竞争对手\\\n例如：“我们刚刚和××公司有过合作，他们认为……”客户听到竞争对手，就会把注意力集中到你要讲的内容里。\\\n5. 引起他对某件事情的共鸣(原则上是客户也认同这一观点)\\\n例如：“很多人认为面对面拜访客户是一种最有效的销售方式，不知道您是怎么看的……”\\\n这种方法的要点在于在拜访前了解客户的工作。\\\n6. 用数据来引起客户的兴趣和注意力\\\n例如：“通过增加这个设备，可以使您的企业提升50%的生产效率……”\\\n“我知道贵企业现在的产品废品率比较高，如果有一种方法使您的废品率降低一半的话，您是否有兴趣了解?”\\\n7. 有时效的话语\\\n例如：“我觉得这个活动能给您节省很多话费，同时也截止到12月31日，所以应该让您知道……”\\\n这种时间的限制会让客户产生紧迫而稀有的心理。\\\n上面这几种方法表达可结合交叉使用，重要的是要根据当时的实际情况做出合适的选择。当然，我们在与客户交谈的时候，一定要以积极开朗的语气对客户表达与问候。\\\n我们经常会发现，我们去与客户会面时，刚开始的10分钟气氛很好，可过了一会儿，就不知道该和客户谈什么了，或者是整个过程只是销售人员一个人在发表演说。一定要记住，为了使客户开口讲话，一定要以问题结束你的开场白，否则，会使拜访陷入暂时的僵局。\\\n小张是一家公司负责开拓集团消费(团购)业务的一名业务人员，公司让他出去拜访一个政府办公室的重要客户。这个客户是公司一块难啃的骨头，自己公司的产品一直没有进入对方的公司。\\\n这次去拜访，小张的任务一方面去交流沟通，另一方面从侧面了解工作中的不足，做一下市场调研。\\\n销售：(开场白)：“x老师，年底了，我们来做个年终总结，跟您汇报、交流一下我们今年的工作情况，也为来年我们双方更好的合作做些准备。”(说明：政府客户，通常称×老师。) \\\n客户：(开场白)：“你们太客气了，我们区xx部门的那个项目你们公司参与竞标了，进展得怎么样……”\\\n问题：请分析小张的这个开场白有何优点和欠缺?\\\n参考答案：拜访的开场白要吸引客户的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与我们继续交谈下去。同时，找出客户最关注的价值并结合陈述。\\\n要尽量以问题结束你的开场白，否则会陷入暂时的僵局。\\\n小张面对麻烦客户，更要有吸引客户的亮点。没有用提问引导客户的谈话，是小张的不足之处。但是，小张在开场白中巧妙表达了对客户的尊敬之情，给客户留下了良好印象。\\\n本文改编自网络，如有侵权，请联系社区管理员删除！\\\n</p>\\\n         </li>\\\n                          <li style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;list-style:none;width:320px;border-bottom:1px solid rgb(212, 212, 212);padding:10px 0px;\\\">\\\n             <a href=\\\"https://club.xiaoshouyi.com/thread-2378-1-1.html\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;text-decoration:none;font-size:16px;font-family:&quot;Microsoft YaHei&quot;;color:rgb(50, 50, 50);\\\" target=\\\"_blank\\\">如何正确挖掘客户需求</a>\\\n             <p style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;padding:0px;margin-top:6px;font-size:12px;color:rgb(102, 102, 102);width:320px;overflow:hidden;text-overflow:ellipsis;display:-webkit-box;-webkit-box-orient:vertical;-webkit-line-clamp:2;\\\">老太太买李子的故事相信大家都耳熟能详。第一个小贩问老太太要不要买一些水果？老太太说要买李子。小贩赶忙介绍这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却没有买，走了。第二个小贩问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着介绍自己家很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太马上买了一斤李子。第三个小贩问老太太买什么水果，老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？老太太说：我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说：老太太，你对儿媳妇真好。小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？老太太说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。读完这个故事，我们可以看出：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。\\\n第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明。一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问。二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。\\\n第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步：探寻客户基本需求；通过纵深提问挖掘需求背后的原因；激发客户需求；引导客户解决问题；抛出解决方案；成交之后与客户建立客情关系。1921什么客户需求？客户需求存在于客户内心对某种目标的渴望或者欲望即心里真正想要的，其需求往往是多方面的。而从性质方面来说，可分为显性需求和隐性需求。\\\n显性需求：客户很清楚自己需要什么，带着期望来的。\\\n隐性需求：客户不清楚自己需要，抱着随便什么都行的态度；或者客户带着目的来，最终的目的是找到更优的方案。\\\n对于销售人员来说，满足客户的显性需求是底线，解决客户隐性需求才是关键。\\\n而摸清用户隐性需求，有时候是一件挺微妙的事情。比如上面老太太，说是需要酸李子，归根结底最深层次的需求可能心疼儿媳妇或是希望儿媳妇能为她生个又白又胖的孙子。很少有客户是对自己要购买的产品有着非常精准的描述的，就需要我们去分析和引导，挖掘客户的真正需求。那如何做呢？\\\n\\\n\\\n如何挖掘客户真正的需求？\\\n\\\n▌观察&amp;敢说观察客户的行为举止等所隐藏的信息。比如客户的走向，直接向某个品牌或产品走去，表明他心里有了目标、客户的眼神或视线凝视得多的地方、或是当你讲解时客户的面部表情，是不是对你介绍的产品感兴趣，赞同你的观点等等。敏锐的观察能力是销售人员必须具备的特质之一，但不能表现得太过分，像监视客户一样。多想一想如果我是这个客户，我会需要什么？\\\n观察并和客户接触之后，不论多么艰难也要敢于说，哪怕第一句话就碰了一鼻子灰，那也要敢接着往下开口，不要怕拒绝，这样才能理性地酿出对策，转换方式，进一步挖掘需求。\\\n\\\n▌正确地提问（非常重要）\\\n与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更快的进展，因为提问可创建双向对话。需主动地询问客户的需求，但不宜过多地提问，问题太多会让客户有一种审问的感觉。提问的方式分两种，一种是开放式提问，一种是封闭式提问。\\\n◆ 开放式提问：\\\n一个不能以“是”或“不是”来回答的问题，有利于打开话题，营造一种友好的双向沟通氛围，获得更多的信息。但需要掌握好发问时机，在需要征询对方的意见，或发掘更多信息，启发对方表达看法和意见时使用。如果对客户了解得比较少的话可建议使用。比如：您喜欢什么样的风格？您对功能有没有特殊要求等等。\\\n◆ 封闭式提问：\\\n一个只能以“是”或“不是”来回答或已有固定可选答案的问题。它具有较强的导向性，有助于缩短沟通时间，提高谈话效率。但它具有一定的威胁性，运用得不好会让听者有压迫感，令话题难以进行下去，因此要谨慎，一般在需要对方做出抉择，或者澄清对方所提出的问题时。比如库存里只有白色和黑色的两钟款式，如果问客户：“您选什么颜色？”客户有可能回答：“我要红色的”，但反过来用封闭式问题：“您选白色还是黑色的呀？”客户会在白色和黑色之间选择。\\\n在了解提问方式后，可按以下五步先后顺序进行提问：\\\n第一步：了解客户的现状、背景资料\\\n第二步：了解客户对现状的不满与存在的困难\\\n第三步：针对不满和存在的困难提供解决方案\\\n第四步：通过试探性的问句确定购买意向客户是否认同\\\n第五步：确认目标商品，强化客户理性和感性需求\\\n但要注意，你所提的问是事先经过思考，设计的，要与你最终引导的目的关，同时还需要考虑多个不同的角度，不同的客户有不同的需求和关注点，切记“我以为，和想当然”。另外，还需不断地验证，将提问和回答进行复盘，总结和归纳，及时更新提问库。\\\n\\\n▌用心聆听\\\n在和客户交流过程中，用心聆听客户的回答。事实上，最理想的情况，在大部分的销售过程中，客户应该比你要说的更多，应鼓励客户尽可能说出需求与想法，有效倾听是准确把握客户需求的有力保障。在听取时，可从以下几个方面注意。\\\n①用心听，不要打断客户谈话，勿要只听自己爱听的以及急着想怎么办。\\\n②要听出重点，重点问题重点回答，切记过早下结论。\\\n③听的时候要认同，适当恭维和鼓励。但要避免虚假认同，在客户说完可赞同并提供客户说的不错，说的对的证据。\\\n④快速反应，及时总结，在客户一个接一个回答问题的同时，迅速总结得到的信息，并与自己的产品和服务做“对比分析”，准确锁定客户需求，及时调整产品销售思路。\\\n\\\n▌思考和切入通过观察、提问、聆听，通常会对客户的情况有个大概的了解，甚至是挖掘出客户的一些需求性的问题，那么这个时候就需要思考，并根据得到的有限信息对客户的情况进行诊断。比如，一个用户要买电钻，也许他要解决的问题只是想在墙上钻个洞，然后打个钉子挂东西。要解决这个问题很可能不需要用到电钻，而是需要一个能粘在墙上的强力贴而已。所以需摸清用户真正的需求进而切入，引导客户认识到需求性问题，并及时地提出解决方案，促成交易。挖掘用户需求是销售流程中重要的环节之一，它直接决定着销售的成败。很多时候，销售人员接触到客户，就拼命介绍自己产品及其优势，按自己的意愿想说什么就说什么，这样的效果无异于王婆卖瓜，自卖自夸，自然不会好到哪里去，只有知道客户需要什么，再针对其需要，说出客户想听的建议和利益，销售成功的几率才能最大化。本文改编自网络，如有侵权，请联系社区管理员删除。\\\n</p>\\\n         </li>\\\n                          <li style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;list-style:none;width:320px;border-bottom:1px solid rgb(212, 212, 212);padding:10px 0px;\\\">\\\n             <a href=\\\"https://club.xiaoshouyi.com/thread-2589-1-1.html\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;text-decoration:none;font-size:16px;font-family:&quot;Microsoft YaHei&quot;;color:rgb(50, 50, 50);\\\" target=\\\"_blank\\\">【繁星计划】大订单销售不等于大客户销售</a>\\\n             <p style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;padding:0px;margin-top:6px;font-size:12px;color:rgb(102, 102, 102);width:320px;overflow:hidden;text-overflow:ellipsis;display:-webkit-box;-webkit-box-orient:vertical;-webkit-line-clamp:2;\\\">作为销售人员，最主要的目标是赢得订单，达成销售业绩。销售每天做的最主要的工作就是跟单，无论是针对客户的各种销售活动，还是在公司内部做资源协调，销售人员的大部分动作都是基于订单展开，而不是客户。所以，从这个层面上来讲：大客户销售，这种叫法是不科学的，大客户更应该做战略经营，准确讲，应该叫：大客户经营。\\\n\\\n一、什么是大客户\\\n我们所说的大客户，所谓“大”，是什么意思呢？首先，“大”意味着非常重要，也就是说，对你和你的公司都很重要，无论是现在的销售数字，还是可见的发展趋势，或者是未来的潜力，只要你认为它很重要或不能失去，毫无疑问，它就是大客户。其次呢，叫百分之五模型，就是比如：算一算你公司5%的大客户，如果回款能占到你公司收入的30%~50%左右，你百分之百需要做客户经营，这是你公司最主要的工作，因为你面向的对象是战略性客户，一般是比较大的、回款比较多的，或者潜力比较大的客户。以上这两类客户，对于企业来说可以理解为大客户。\\\n       当然，还有一些成长型客户群，除去我们刚提及的30%~50%的公司收入外，这类客户群有可能贡献了另外25%的公司收入。他们有望在眼下或未来成长速度非常快，更有甚者在短短几年内成为“5%核心客户群”的那部分。       因此，企业不能单单盯着池塘里最大的那几条鱼，而应该集中大部分资源，投资以上这三类客户。因为它们都是你潜在的很重要的客户，就算眼下不是，但他们直逼你的经营底线，所以，我们把上述这三类客户统称为大客户。\\\n\\\n二、大客户应该做战略经营，而不是简单的销售\\\n一说到客户经营，可能第一时间想到的是客户关系，不过这里要管理的不是个人与客户某个角色之间的关系，而是要管理两家企业之间的关系，战略客户经营是管理与重要客户间的相互作用及关系的一个系统的过程。你可能会说，企业之间的关系不也是人与人之间的关系嘛，其实不全是。比如说，方案级的合作、产品级的合作、服务级的合作、设计和研发方面的合作等等，这些关系不仅仅是个人关系，它主要是经营关系，这就是为什么叫客户经营的原因。企业的未来往往与这些大客户的成功密切相关，原因是这些大客户的贡献对企业很重要，战略客户经营在企业战略或营销战略中扮演着至关重要的角色。这就是为什么成功的战略客户经营是一种公司自发的，系统的、主动的向目标客户中的多位联系人递交战略性解决方案，并在一定时期内获得显著市场份额的活动。这也是战略客户经营的定义。大客户为什么要做战略经营呢？总结下来，对企业有以下几方面好处：1、长期的关系维护，可维持良好的竞争优势，遇到相关采购时、避免招投标，将竞争降到最低。2、树立更高客户满意度和忠诚度。3、让企业的长期收入变得稳定和持续。4、筛选和培养更有价值的客户。5、规避公司风险和防止坏账。\\\n\\\n三、大订单销售和大客户经营的区别\\\n大订单销售是由销售人员发起的，往往侧重于制定短期的计划，主要目的是短期内获得订单、增加收入，可能是对大客户中的少数客户销售现有产品。当然，大订单很多时候是面对大客户，但是，大客户也会下很多小订单，大订单因为销售金额大，牵扯的部门多，就造成了决策人数多、决策流程长，因此销售周期也变长了。 这就需要这个大订单的销售负责人协调内部资源、逐步赢得客户决策链上不同觉得的支持，最终获取订单。 \\\n大客户做经营则不然，企业需要安排战略客户经理的职位，对大客户做长期经营，他们是猎人的同时又是农夫，他们要持续工作以增加对其指定大客户的销售额、管理客户关系、为持续的长期财务增长负责。大订单销售是大客户经营的一部分，但又与大客户经营不尽相同，总结了4方面的区别：1、对业绩贡献的时间预期不同。对于大订单，企业的期望是最多一年内就要产生业绩贡献，对于大客户经营来说，企业可能更加关注未来3年左右的时间，大客户的贡献，在客户定位划分上，也更加关注未来几年的潜力。2、对负责人的考核方式不同。负责大订单的销售人员，可能按照季度考核，最多按照年度来考核，底薪和提成的比重上也应该是底薪低、提成高的模型。对于负责大客户经营的战略客户经理来说，考核周期也要以年度为标准，考核的指标也不能单一的以业绩贡献为主，在收入组成的权重上也要遵循高工资外加有激励作用的奖金和提成的方式。3、对负责人具备的技能要求不同。负责大订单的销售人员更加关心单个订单的结构、不同角色的支持态度、反应模式、以及竞争态势和订单最终的金额。而战略客户经理更关注收益率、客户业务上存在的问题，以及客户发展过程中的长期合作机会，要具有管理技能能力和战略性思维。4、提供的产品和服务范围不同。负责大订单的销售人员更聚焦单个订单中的产品和对应方案，战略客户经理更关注公司核心能力。此外，战略客户经理能做经营的大客户数量有限、也会重点关注大客户行业产业链上下游，这都是和大订单销售人员不同的地方。\\\n客户是企业最重要的资产，对于大多数企业来说，跑马圈地时代已经过去了，手里都有了很多客户，如果把这些客户牢牢的抓在手里，至少保证活的比较滋润。所以，未来10-20年，是客户经营的时代，这也是为什么客户经营是销售未来的发展方向。\\\n客户经营是一种长期的投资，可以10-20倍的提升企业的绩效，当然，也需要企业耐得住寂寞，有可能持续3年一分钱收入都没有。但是，企业为了提升竞争力就必须这样做，否则还会进入：拼价格、比功能、死磕对手的老路。总之，企业要为长久而战，维护好最重要的客户并使他们成为你长期的资产！\\\n\\\n\\\n\\\n\\\n</p>\\\n         </li>\\\n                          <li style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;list-style:none;width:320px;border-bottom:1px solid rgb(212, 212, 212);padding:10px 0px;\\\">\\\n             <a href=\\\"https://club.xiaoshouyi.com/thread-2652-1-1.html\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;text-decoration:none;font-size:16px;font-family:&quot;Microsoft YaHei&quot;;color:rgb(50, 50, 50);\\\" target=\\\"_blank\\\">社群讨论|想把“不靠谱”客户筛出来删除？你段位还不够！</a>\\\n             <p style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;padding:0px;margin-top:6px;font-size:12px;color:rgb(102, 102, 102);width:320px;overflow:hidden;text-overflow:ellipsis;display:-webkit-box;-webkit-box-orient:vertical;-webkit-line-clamp:2;\\\">有人说：在客户身上存在着二八法则，即80％的销售额来自20％的客户。\\\n这就决定了销售人员很难将销售精力平均分摊在每一位客户身上，充分关注数量虽少但定单大的客户，更有助于自己销售目标的达成。\\\n\\\n那么销售应该筛选客户吗？遇到评估后认为“不靠谱”的客户可以删除吗？如何给客户打标签定向运营？\\\n销售管理研习社的群成员展开了激烈的讨论！\\\n以下，Enjoy~\\\n\\\n程老师（国内知名咨询公司合伙人）—要根据实际情况学会放弃，不放弃就坚决拿下！我认为客户筛选正确的思维方式应该是：\\\n\\\n1. 要放弃尽早放弃，根据发生的事实和客户数据做出判断；\\\n2. 既然付出了很多，那就必须拿下，需要足够的耐心和细致，再大的委屈也要受得了；\\\n3. 学会理性思考，而不是感性，没脑子想干啥就干啥。\\\n\\\n黄老师（资深销售)—筛选客户本身就是一个伪命题，要充分了解客户，充分挖掘需求。做销售不是说你想拿下就拿下的。所谓筛选客户，也是一个伪命题。\\\n很多销售自以为聪明，了解客户，认为客户有靠谱的和不靠谱的。试想如果他的服务或者产品打动客户了，哪里还有靠谱不靠谱一说。谋事在人，成事在天。\\\n需要的是尽量了解客户的需求他的想法，甚至他公司政治情况。客户不是一个人，而是一个组织。如果没有需求就不是你客户。这就好像和尚不可能是卖猪肉的客户。\\\n筛选客户其实是你客户资源太富裕了导致的。但是再找更多客户的阶段就筛选客户就是错误的。\\\n\\\nTim老师(知名销售管理专家，曾多次担任世界前500强企业销售VP)—不止要看人，还要看事儿，选客户是先选企业再选人。选客户是先企业然后才是人。想想好企业多还是好人多，找到好企业里头找个好人难还是倒过来？\\\n在B2B销售中，不要老把重点放在人身上,目测群里的讨论大多跟人有关，才有感而发，如果是人和事平衡讨论就好。\\\n相对来说比较重要的是企业需要痛点是否和供应商匹配目标客户画像。\\\n\\\n王老师(某知名医药公司大区经理)—要充分了解客户需求，不能被表象所迷惑盲目判断，容易做出错误判断。做销售切记千万不要根据自己的喜好来，这也是为什么多数公司都在做流程保障，标准化拜访。筛选客户需要做分类，也要有策略。\\\n还没有到筛选客户的时候，就以客户的公开象限做了策略，没有认真去挖掘客户的需求，隐私象限的东西都没去挖掘。我自己的观点就是，跑客户，就是要无限去接触客户。\\\n筛选客户的本质是什么，这个点很重要，你最终的目的是啥，筛选的策略，不是简单根据销量大小，客户好不好相处等表面来做判定。\\\n我之前去接手一个市场，其中一个客户一年和公司只做500万，上一个业务员交接给我的时候，就说了一句，这个客户体量不大，客情也不好，不认可公司，无论从哪个角度看，都不是重点。\\\n我刚开始也这么挖掘，偶然一个机会，我知道了客户体量还可以，然后每天去跑，我加他们老板3次微信都没通过。后面通过不断挖掘，做客情铺垫，找准一个机会，把关系升级，切入公司优势资源，不断做好服务，给他们人员培训，增强高层互动等，一年做了5000万。\\\n做业务，千万不要封闭自己，要尽可能每个面去接触了解挖掘，会有意想不到收获的。做业务，一定要不断更新自己的信息、观点，好多人10年前的客户信息还在用，你说能分析对吗？做业务的时候是以人为切入点还是以公司为切入点要看公司类型，如果是外企，要辩证看。到底从公司切入还是从人身上切入，这个确实是根据很多方面的综合判断，无论白猫黑猫，抓到耗子就是好猫。\\\n如果确实是从个人角度切入，为了持续性，个人的建议，在做的过程中去升级，个人战略升级公司战略，这其中需要做功课。\\\n我当时就是切入了老板的资源，业务不停留在我这个层面了，客户只要一掉量，老板会协助沟通，我再落地沟通执行，销量的保障，甚至于提升，就会变得简单有效。这也  是实力的一部分，没有日积月累，一般效果不好。\\\n\\\n姬老师(某知名文化传媒公司CEO)—客户不是筛出来的，要从质和量两方面入手，尽可能更深入地了解客户。销售自己对自己认知过高时，嘴里爱说筛选客户，其实客户根本不是筛出来的。多数时候是这样的，单凭自己的所谓经验想象出来的客户画像&quot;。\\\n根本不存在筛选客户这个概念，否则没法解释你认为客户没需求，明天就被竞品签走了的情况。要无限接触，即指量也指质，量是尽可能多，质是尽可能接触的深。\\\n目前的情况是都按这个搜客宝、那个寻客宝的标签去筛选，根本不动脑子，也不深入与潜在客户聊，就做判断。做业务，要分析判断的更深入一些。客户需求、决策流程、组织架构、业务形态……都要门清才行。\\\n同时，有时台面上的痛点、产品是做给客户老板看的，台面以下的部分才是关键。\\\n\\\n刘老师(某知名互联网公司营销总监)—销售界的两大玄学：靠感觉、运气好。客户分为潜在客户，线索客户，商机客户。其他的就看个人能耐如何沟通。做to B的业务，全中国千万家的企业都是目标客户吗？显然不是，甚至本省本市的客户，都要筛掉大部分。有的客户，就是适合男生搞定，有的反而女生容易搞定。\\\n\\\n销售界的两大玄学：靠感觉、运气好。\\\n公司立场，希望建立完善的组织架构，靠公司成就销售。这样不担心销售带着客户跑路。销售立场，最好建立个人IP，客户信任。客户信任销售，信任公司合作。\\\n\\\n葛老师(知名B2B销售专家)—人是受企业文化影响的，选择企业的同时也是在选人。\\\n评估客户的决断标准是要不断迭代，选企业标准包括企业文化，企业文化基本决定相关人的思维方式，所以选企业同时也在选人，然后销售价值主张在企业中定位更合适的部门和层级。\\\n要根据目标客户群的企业文化调整销售方法和技巧，B2B目标客户中的决策人没的挑，要适应，不同企业理想客户条件不同。B2C销售可以挑选客户个体。\\\n\\\n李老师(某大型工业品制造企业销售总监)—在一些销售场景下，关系型销售的成交率会更高。你在500强的平台，就是亿级的销售能力，小公司小品牌，就是百万级。不是什么行业都要考虑痛点。\\\n比如办公室饮用水，卖净水器的，卖桶装水的，卖瓶装水的，看似核心痛点就是让客户喝放心水和行政便捷，其实核心还是谁和行政关系好。\\\n\\\n李老师(某知名广告公司CEO)—先判断客户价值，再筛选/判断客户是否有效。在新行业新岗位的时候，我很少挑剔客户，但是一定会鉴别客户价值，通过分类来跟进客户。当有了一定客户资源之后，开始选择中大型价值的客户。所以，判断好客户价值之后，才会到筛选/判断客户有效性的这个阶段。危师(某互联网公司资深销售)—一个人不可能搞定所有的客户。客户分很多种，一个人不可能搞定所有的客户。人的精力也是有限，筛选客户主要是为了把精力放在我们能谈下来的客户类型身上，提高工作效率。\\\n销售就是跟人打交道，你的沟通方式他就是无感，这类客户确实比较难。要么找到客户其他领导，要么你们的产品没有竞品，只此一家。\\\n\\\n人很重要，因为竞品也很多。销售做久了，有的客户你一联系，你知道会有合作机会，有的一联系就知道，机会渺茫。\\\n\\\n写在最后：\\\n销售是个灵活的工作，没有完全统一的标准。\\\n面对复杂多变的多元化世界，只有充分充分再充分地了解客户的需求，才能适时做出相对合适决断。同时，想要成为顶尖销售，所需要的不仅仅是扎实的基本功、卓越的销售技能，更多的是对客户的耐心。\\\n让我们一起学习共同成长吧！\\\n注：本文汇总自社群讨论，内容有轻微调整，欢迎点赞、推荐、转发。\\\n销售管理研习社是一个销售管理类知识交流与经验共享平台，旨在汇聚各行业的销售精英共同交流分享从业经验。想要加入销售管理研习社一起交流讨论销售难题吗？马上添加易小妹微信（xiaoshouyi0718）加入群聊吧！\\\n</p>\\\n         </li>\\\n                          <li style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;list-style:none;width:320px;border-bottom:1px solid rgb(212, 212, 212);padding:10px 0px;\\\">\\\n             <a href=\\\"https://club.xiaoshouyi.com/thread-2728-1-1.html\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;text-decoration:none;font-size:16px;font-family:&quot;Microsoft YaHei&quot;;color:rgb(50, 50, 50);\\\" target=\\\"_blank\\\">繁星计划-关于客户”采购流程“的一些理解       销售易伙伴交付经验分享</a>\\\n             <p style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;padding:0px;margin-top:6px;font-size:12px;color:rgb(102, 102, 102);width:320px;overflow:hidden;text-overflow:ellipsis;display:-webkit-box;-webkit-box-orient:vertical;-webkit-line-clamp:2;\\\">几年前我开始认识销售易，个人总结销售在跟进客户的采购时，其实都在推动客户的采购流程逐步走向我们想要的结果而去，因此我认为客户的采购流程即为销售与客户关心建立过程、也是客户认识销售者和商品方案的过程，同时客户也在通过销售者的不断推动演示、经验分享来清晰采购需求、甚至预算和技术标准。\\\n我所理解的客户采购流程：     客户采购流程通常分为规律性采购或策略采购和零星采购，规律性采购主要针对的是大宗和常用物品，比如：生产物料、配件、工具、机台设备、办公用品等。属于企业主要生产用途的物品采购。由于该类类型的采购物品数量多、频率高、品类多，因此规律性采购在一般企业里都有基本和固定的采购过程（流程），比如我曾经为一家生成销售电子配件的企业提供CRM实施服务，他们提出了 他们客户采购流程的特点。2043\\\n采购流程阶段关键人物决策权重客户关系\\\n产品构想产品经理、设计工程师20%初识\\\n工程验证测试策略采购师、研发工程师、测试工程师、30%接触\\\n设计验证测试策略采购师、研发工程师、测试工程师、质检QC20%建立共识\\\n成熟度验证策略采购师、研发工程师、测试工程师、质检工程师、量产工程师、20%互相认同\\\n生产验证测试策略采购师、研发工程师、测试工程师、质检工程师、量产工程师、5%亲密\\\n量产质检工程师、量产工程师、仓库管理员5%互相依赖\\\n在每个客户采购流程关键节点中，都有一些关键的人物在此处发挥作用，因此销售人员面对客户或客户的某个生意时，除了能了解到客户的采购流程或基本的采购规律之外，还需要能在每个节点中遇到的人员和事务做准确的把握。并获得下一个节点的“入场券”，于此才能步步为赢！     零星采购通常为企业临时采购一个物品或方案，比如：展会活动、团建活动方案、ERP软件系统、CRM系统等，采购频率极低且单笔金额较大。其采购过程无规律，都为针对单个采购项目或活动临时指定采购流程和节点。例如：企业ERP系统采购，建立业务部与IT部门联合的选型评估小组等。      零星采购为临时建立的采购方案，因此大多客户在面对一个从未进行过的商品或方案采购活动时一般无内部标准或历史经验借鉴来把控采购分享。因此面对此类的客户采购行为，销售方其实可以帮助客户完成这次采购，即：由于你销售过很多商品或方案给其他企业，那么你就有足够的经营和方法可以推荐给客户方来来完成这次采购活动。   示例：\\\n采购流程阶段责任人\\\n需求收集信息部\\\n建立目标业务部门与信息部\\\n方案评估业务部门、信息部、业务管理者、老板\\\n选定方案老板、业务管理者\\\n商务谈判采购部、信息部\\\n项目启动业务部门、信息部、业务管理者、老板\\\n\\\n    任何企业在面对重要采购活动，都有不同的目的，其本质是一致的：符合使用要求、降低成本、保障持续供应服务，减少风险。\\\n\\\n\\\n</p>\\\n         </li>\\\n                          <li style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;list-style:none;width:320px;border-bottom:1px solid rgb(212, 212, 212);padding:10px 0px;\\\">\\\n             <a href=\\\"https://club.xiaoshouyi.com/thread-8012-1-1.html\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;text-decoration:none;font-size:16px;font-family:&quot;Microsoft YaHei&quot;;color:rgb(50, 50, 50);\\\" target=\\\"_blank\\\">销售技巧分享：大客户开发10技巧</a>\\\n             <p style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;padding:0px;margin-top:6px;font-size:12px;color:rgb(102, 102, 102);width:320px;overflow:hidden;text-overflow:ellipsis;display:-webkit-box;-webkit-box-orient:vertical;-webkit-line-clamp:2;\\\">　顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50%，在某些行业里，这一比例会更高。因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。\\\n　　本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、渠道商、集团客户等。下面笔者根据多年市场实操经验，总结出10条大客户开发技巧。\\\n1.充足的客户拜访准备　　现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。\\\n2、成为你所销售产品的专家　　大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。\\\n3、为客户创造价值　　假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗？还需要我们去开发客户吗？当然不需要，那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。当然，除非这个负责人就是企业主本人，否则，对其私人的关系维护也不可放松。抓大客户组织中关键决策人物的大客户开发手段是大家都熟悉和惯用的常规手段，这里就不多赘述。\\\n　　为客户提供大的价值是业务人员很难做到的，这要靠企业组织来完成，一种组织战略层面的思考与决策，而这一点也正是一个企业长久生存与发展的关键所在。业务人员能做的只是日常与大客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销建议等。\\\n4、关注竞争对手　　大客户为什么不与你合作呢？不是他们没有需求，而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求，因此，对于竞争对手的关注就很重要。我们开发大客户时往往把大客户当做了对手，全部力量都放在这里，其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手，战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。因此，我们在了解大客户情况的同时也要全面了解竞争对手的情况，包括他们的实力、可以为大客户提供什么价值、他们的底线是什么、弱点是什么、强项是什么等，我们了解的越清楚，战胜他们的把握越大，即所谓的知己知彼百战不殆。当我们把竞争对手的相关数据、大客户的相关数据及自身的数据摆在一起进行比对分析，攻取大客户的战术自然就浮出水面了。但是，对于各方信息的了解单靠一个业务人员很难做到，最好也发挥组织的力量。\\\n5、组织系统支持　　本文中提到的各种战略战术都涉及到了组织，因为我们要面对的大客户是组织客户，以个体力量来应对显然势单力薄，只有组织有计划的介入支持，业务人员才能借力使力，完成任务。\\\n　　我们开发大客户时基本是一个大客户由一个专人来盯，但是一个人面对组织型大客户那种全面、专业的需求，往往显得能力不足，此时可以设立一个大客户开发支持中心，以企业决策层领导与销售经理牵头，专职大客户开发人员与销售部、策划部员工（兼任）组成，业务人员在开发大客户的过程中遇到任何问题可以随时向&quot;智囊团&quot;求救，及时化解困难，提高效率与成功率。中心应设有数据库，包括成功案例、成功技巧、经验教训总结、客户数据信息、企业可提供的支援情况等，根据行业的不同，这个数据库的项目也有所不同，这样就可以为业务人员提供很多思考与行动的决策依据，也为组织积累了宝贵的经验与数据财富。\\\n6、流程分解　　因为大客户的情况较为复杂，业务人员的能力有限，很难面面俱到，他们的特点是各有所长，但也各有短板，又往往容易在薄弱环节失掉大客户，即使成功签单，也把大量时间浪费在了自己不擅长的工作上，这对公司来说就是一种人力资本的浪费，对于业务人员来说也影响效率，进而影响收入。\\\n　　组织可以把从寻找大客户、意向性接触、进一步沟通、跟进、交易、维护等各个环节拆解开。比如，专人负责从网络、报纸、电视等途径搜集客户信息，因为总重复这样的工作，逐步会积累经验，速度与效率非常高；而负责初步意向性接触的工作由电话营销人员负责，这些人自然更善于电话营销的技巧，能迅速探得客户的虚实；接下来有意向的客户由善于同客户面对面沟通的&quot;跑外&quot;业务员来做；达成基本合作意向后，或客户有专业性的问题时，由精通专业的人员与客户洽谈合作细节与进一步说服工作，因为这个环节是体现为客户所能带来价值与打消客户顾虑的环节，所以越专业越有效；单子谈下来了，交由善于搞客情关系的专人进行维护。如此一来，各有所长的人就可以发挥所长，重复去做又可以熟能生巧，效率自然大大提升。当然，可根据实际情况，一个人负责1--2个环节，但不可超过2个环节。\\\n　　从管理学角度来说，重复做一项工作，利于速度与质量的提升，就像工业生产的流水线一样，可以大幅提高生产力，签单率上升了，业务人员的收入自然也会增加。站在企业主的角度，流程式作业可以避免培养出一个优秀的业务员就&quot;飞&quot;一个业务员的情况，这在企业中非常多见，原因就是一个业务人员完全掌握了全过程各个环节的运作方式与技巧，最后还把客户资源抓在手里。有句俗语说的好：&quot;本事大了脾气长&quot;，此时有了&quot;本钱&quot;的业务人员对于原有的待遇开始不满，在得不到满足的情况下必然选择离开企业。如果采用流程式作业，即鼓了员工的腰包，又使他们因为对企业有所依赖而不能贸然离开。\\\n　　但是，采用流程作业必须根据企业自身情况处理好工作分配与利益分配的问题，否则可能会打消部分环节人员的积极性，拖累了整个流程，还要以流畅的信息化模式与科学的制度使各个环节得以无缝衔接，避免资源内耗，降低效率。\\\n7、交互式大客户开发　　买东西的趾高气昂，卖东西的低三下四，这样的情况在大客户交易中非常多见，原因就是主动权与利益关系不对称造成的。那么我们改变一下思路：如果我们此时成为了大客户的大客户，结果会怎样呢？关系对等了，客户自然就好谈的多了。比如，现在有些企业拉保险、银行、电信等领域的大客户，就采取你买我们的商品，我们团购你们的保险或信用卡、电话卡等。这样的交互式互利模式虽然有效，但是有一定局限性，行业范围也有限，我们再让思虑拓展一下，通过迂回的方式达到与目标大客户的互利合作。第一种模式是针对两家不同供求商品的客户：比如，一家特钢生产企业同它的客户，一家地产开发商谈判--如果你购买XX企业的XX支控水阀门，我就以优惠XX%的价格向你们提供建筑特钢。返回头找另一个大客户，金属阀门厂，同它谈判--如果你购买我们的XX吨特钢，我们就保证某地产开发商购买你们XX支阀门。如此三方受益，虽然给地产商让出了部分利润，但是却成交了两笔生意，还是划算的；另一种模式是分别针对上下游客户：比如，一家木材企业同一家木材加工机生产企业谈判--如果你购买我大客户企业的办公桌椅，我就买你XX台木材加工机器，反过来和销售办公桌椅的大客户谈判--如果你购买我们的XX米木材原料，我就保证我下面的客户买你XX件办公桌椅。这就像一条生物链，我们把其巧妙的连接起来就可以获得收益，甚至是创造共赢。\\\n8、客户推荐　　在很多行业中，同业之间的关系都很密切，如果能让现有大客户替你去向其它客户推荐一下你们的产品或服务，效果将远胜过我们业务人员的穷追猛打。那么，如何劳动客户大人的金口玉牙，帮我们做这件事呢？方法有两个：1、让利益作为杠杆，比如，转介绍一位&quot;下家&quot;将对此客户产生一定的好处，这种好处根据行业的不同，内容也不同，如推荐客户可以共享被推荐客户的一些资源、购买产品或服务有更大优惠等；2、最直接有效的方法是与负责人搞好客情关系，这样请其动动嘴就容易得多了。如果同时具备以上两个条件，让客户做你的推销员应该不是难事。 但是，客户的推荐只是帮我们打开了下一个客户的大门，进去之后还要我们自己努力\\\n9、重视决策者身边的人　　大客户企业内的助理、秘书等一些决策者身边亲近的人虽然没有决策权，但却有很强的决策影响力，甚至业务成败的关键都是由这些人决定的。这些人是决策者的亲信，决策者会参考这些人的意见，得罪、轻视或因为觉得已经与决策者建立了联系而忽视这些人，那么结果可能是这些人成为了你业务失败的主要原因。如果善加利用这些人，他们将成为你此笔业务的开门人、引路者，我们可以从他们身上了解到各种信息，得到各种小的帮助，反之则可能带来很多小的麻烦。这些或正面或负面的影响虽小，但却关乎成败，这些人就像钟表里的齿轮--一个齿轮不能推动钟表的行走，但是一个齿轮却可以让钟表停止行走。\\\n10、公关手段创新　　现在大客户的公关和维护手段基本都是请吃饭、请洗浴、请打牌。我们花钱不少，搭时间也不少，可客户却不领情，因为大家都是这么做的，俗话说&quot;天天吃饺子也就不觉着香了&quot;，甚至客户在众多的吃请中还会挑剔、比较谁的更好，谁出手更大方，被比下来的不仅白费力气，还可能被客户认为你不重视他，而不请客吃喝则更别想做成业务。相信这种请也不是，不请也不是的两难境地我们大客户开发人员最有感受，此时大客户开发模式的创新就很有必要。市场营销每天都在进行着创新，而大客户开发则一直停留在相对低级老旧的方式上，此时如果我们变换思路，进行大客户开发方式的创新，就可以在大家挤破大客户家的大门时，找到没人走的侧门，达到目的。我们可以广开思路，不走别人走的途径，就回避了大客户开发的红海竞争。由于行业与业务的不同，大客户开发创新的形式与方法也不同，但是有一个原则可以遵循--别人皆走阳关道，唯有我行独木桥。\\\n　　首先，必要的沟通媒介，吃饭、娱乐还是要有的，但这不是重要的开发环节，重点是我们通过吃饭娱乐时融洽的气氛来了解客户的偏好和需求。首先，客户个人或其组织眼下最急切的需求是突破的最好途径，这种需求可能是各方面的，有时客户本身也没觉得你能帮上他，所以也不会去说，这时就要我们善于和客户聊天，让客户打开话匣子，当然，这也需要我们来引导，重要的信息就在其中。\\\n\\\n更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。\\\n\\\n</p>\\\n         </li>\\\n                          <li style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;list-style:none;width:320px;padding:10px 0px;border-bottom:0px;\\\">\\\n             <a href=\\\"https://club.xiaoshouyi.com/thread-8016-1-1.html\\\" style=\\\"overflow-wrap:break-word;text-decoration:none;font-size:16px;font-family:&quot;Microsoft YaHei&quot;;color:rgb(50, 50, 50);\\\" target=\\\"_blank\\\">销售技巧分享：有了大客户，业务也未必靠得住</a>\\\n             <p style=\\\"overflow-wrap:break-word;margin:0px;padding:0px;margin-top:6px;font-size:12px;color:rgb(102, 102, 102);width:320px;overflow:hidden;text-overflow:ellipsis;display:-webkit-box;-webkit-box-orient:vertical;-webkit-line-clamp:2;\\\">富人比穷人更省钱？当我第一次看到这篇文章时，挺吃惊的，觉得是不是写反了？等看明白之后，才知道的确如此。同样一份时间、资金投进去，产出的结果大不一样。富人，特别是白手起家的富人，会用钱，所以才赚到钱。\\\n大客户业务也是如此。手中有优质大客户的企业，一个不大的业务与服务团队，一年的销售额和利润产出，能顶得上一个中小企业的全部业务量，令人羡慕。可在没有拿到这个大客户之前，这家企业肯定付出了很多，也错失了不少目标客户，最后才赢得这几个优质的大客户。\\\n正因为前期投入的风险大，成功无法预料，不少企业总是纠结在零散而众多的小客户，与少数优质的大客户之间。结果呢？\\\n1.没有大客户，业务不稳固，增长乏力；\\\n2.没有标杆客户，业务难开展，团队凝聚力差。\\\n您也许注意到一个现象：经济高速增长时，有竞争力的大企业，增速未必能高过有活力的小企业。而进入到经济下行通道时，有竞争力的大企业，还能通过各种办法，保持平均的增速，而那些善于借势的小快灵企业，大部分陷在沙滩上，进退由不得自己啦。\\\n还有，一个还不错的中小企业，一直局限在为数不多的行业中，靠着产品与服务，也赢得了一定的影响力。可一旦选择进入一个新行业，原先辛苦攒下的口碑，一丁点都用不上，必须从零开始。这时候，才意识到行业标杆客户的“经济性”——登高一呼的效应：拿下大客户这一座或几座山头，行业内其他客户就不会拒绝跟您谈业务了。因为，您的产品品质、服务能力与经营实力，早已被牛人考验过，而且过关了。\\\n有一定的资源储备，也有相当的决心，大客户经理就能闲庭兴步吗？难说。因为还有如下问题存在：\\\n3.大客户业务的策略与执行不合拍，好的设想与政策，没有结果；\\\n4.大客户靠高层或能人，没有形成有活力业务团队，业务波动大。\\\n5.公司业务流程与合作机制，难以满足大客户要求，总被拖着走。\\\n心里想要，口中谈论着大客户业务，内部形势似乎一片大好。大客户经理，你还是警醒为好。\\\n大客户经理，在一定程度上是在与其他区域经理抢资源。当公司基础业务较为顺利时，公司高层会倾向于支持大客户业务的搏击。这时候，大客户经理只要全心投入战斗，后方的事情自有高层出面打点。\\\n可若基础业务受到冲击时，已经在路上，但尚未结果子的业务开发，支援就会立即减少，找高层，也不能解决问题。此时，基础业务保卫战成为全部。这些已经耗费掉相当多资源的大客户业务，若是耽搁过长，就会无疾而终。到那时，你再去找资源、想办法去救活，可能性也就小到极致。剩下的只有内部的抱怨与斥责声，初战不利的大客户经理，想要重整旗鼓，难度可想而知。\\\n大客户业务这块肥肉，须借着众人之口去咬，才能啃下来、嚼得烂。临渊羡鱼，莫若退而结网。如何做开大客户业务？\\\n1.大客户业务这张网，有规划、有管控，纲举目张；\\\n2.大客户业务这张网，撒得有准头、拖得有节奏，收效显著；\\\n3.大客户业务这张网，编织着业务目标实现的梦想，也编织着内部人员成长，以及团队文化塑造的重托。\\\n更多销售干货分享请关注本站，销售·易社区，做最专业的销售交流平台，专注分享销售知识、经验、观念，让销售变得更容易。\\\n</p>\\\n         </li>\\\n                              </ul>\\\n         </div>   \\\n <div style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\">\\\n             <div style=\\\"overflow-wrap:break-word;\\\"></div>\\\n         </div>\\\n \\\n\\\n<span style=\\\"overflow-wrap:break-word;position:absolute;top:0px;right:0px;\\\"><div style=\\\"overflow-wrap:break-word;width:45px;height:38px;background:url(https://club.xiaoshouyi.com/source/plugin/comiis_code/comiis_img/comiis_code1.png) no-repeat;\\\"></div></span>\\\n\\\n\\\n\\\n\\\n\\\n\\\n</div>\\\n\\\n</div></div></div></div></div></div>\\\n</div>\\\n</span>\\\n</div></body></html>\\u0000\"]],\"start1\":0,\"start2\":0,\"length1\":0,\"length2\":78330}]"
metadata_diff: {"new":{"id":"912108f071b44352be12d2e3d6caa692","parent_id":"061de1401cfc4cfaadf6e74e015970e9","latitude":"0.00000000","longitude":"0.00000000","altitude":"0.0000","author":"","source_url":"","is_todo":0,"todo_due":0,"todo_completed":0,"source":"joplin-desktop","source_application":"net.cozic.joplin-desktop","application_data":"","order":1764345858259,"markup_language":2,"is_shared":0,"share_id":"","conflict_original_id":"","master_key_id":"","user_data":"","deleted_time":0},"deleted":[]}
encryption_cipher_text: 
encryption_applied: 0
updated_time: 2025-11-28T16:20:22.864Z
created_time: 2025-11-28T16:20:22.864Z
type_: 13