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(2019). <i>优势谈判</i> [Kindle Android version]. Retrieved from Amazon.com\\\n</div>\\\n<hr />\\\n\\\n            <div class=\\\"sectionHeading\\\">\\\n前言\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 46\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n销售的过程就是一种说服竞赛。\\\n</div>\\\n<div class=\\\"sectionHeading\\\">\\\n第一章 新世纪的销售\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 125\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n第\\\n</div>\\\n<div class=\\\"sectionHeading\\\">\\\n第二章 双赢的销售谈判\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 127\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n作为销售人员，你可能听说过，谈判的目的是达到一个双赢的结果。创造性的结局是当你和买家离开谈判桌的时候，你们两人都觉得自己赢了。你\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 131\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n确\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 135\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n出色的谈判要采取不同的策略，它告诉你如何在谈判桌上取胜，同时让买家觉得他也赢了。实\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n笔记 -  位置 136\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n谈判的终极目标\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n笔记 -  位置 136\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n谈判的终极目标\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 139\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n高手让买家觉得他赚了。拙劣的谈判对手让买家觉得他赔了。谈判高手让买主觉得他赢了 ,拙劣的谈判手让买家觉得他输了\\\n</div>\\\n<div class=\\\"sectionHeading\\\">\\\n第三章 谈判有一套规则\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 145\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n高明的谈判是有一套规则的，就像下棋一样。谈判和下棋之间最大的区别是：在谈判中，对方不必懂得规则，对方会跟着你的屁股后头跑，从对方多次的表现中，我们知道他会做出怎样的反应。虽然不是次次如此，但大多数时候谈判成为一种科学而不只是一种艺术。\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 154\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n如\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n笔记 -  位置 156\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n创造情境,请君入瓮\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n笔记 -  位置 156\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n创造情境,请君入瓮\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 156\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n在\\\n</div>\\\n<div class=\\\"sectionHeading\\\">\\\n第四章 开价高于实价\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 167\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n想\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 177\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n你\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 178\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n你\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n笔记 -  位置 179\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n让卖家看到可以砍价的可能,这是精髓\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n笔记 -  位置 179\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n让卖家看到可以砍价的可能,这是精髓\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 183\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n如果你索要的价格远远超过你的最大可信价，那就意味着有某些伸缩性。如果你的开价让买家无法接受，而且你的态度是 “要买就买，不买走人 ”，谈判甚至无法开始。买家的态度可能是 “那我们没什幺好谈的了 ”。但是，如果你暗示某些弹性的话，你索性就提出一个无法接受的价格。你可能说： “如果我们更准确地了解了你们的需要，我们可能会有所调整，但我们要根据定货的数量，打包的质量和供货的紧迫程度来定，我们的最低价格可能是每件 2.25美元。 ”此时，买家可能想： “真是让人难以接受。但似乎还有商量余地，所以我跟她谈谈，看我能砍到多少。\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n笔记 -  位置 188\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n这是困扰我多年的问题.这个回答很好\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n笔记 -  位置 188\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n这是困扰我多年的问题.这个回答很好\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 191\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n如果你是个积极的思考者，开价要高于实价的第二个理由就是：你也许能以该价格成交！你\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 205\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n第\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 206\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n第四个原因就是：避免产生由谈判对手自负引起的僵局。\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 223\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n开价要高的第五个原因是，高明的谈判对手应该明白：这是让买家感觉自己赢了的惟一方式。如果你一下子就给了买家最优惠的价格，那买家就没有什幺要和你谈的了，也不会感觉自己赢了。\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 234\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n1.可以给你留有一定的谈判空间。你总可以降价，但不能上抬。 2.你可能侥幸得到这个价格。 3.这将提高你产品或服务的外在价值。 4.避免由于谈判双方自尊引起的僵局。 5.创造一种对方取胜的气氛。\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 254\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n对\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 259\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n要的要比你想得到的多。你可能会得到满足，而且还给你一些谈判空间。更为重要的，它创造了一种对方赢了的气氛。\\\n</div>\\\n<div class=\\\"sectionHeading\\\">\\\n第五章 分割\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 286\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n分割策略是以下面这点为前提的：你能让对方首先表明自己的意见。如果买家让你先开价，他们就可以对此进行分割，所以你进行折中的话――经常如此――买家就能得到他们想得到的。这是谈判的一种基本规则。这很必要，让你对对方的开价进行分割。\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 289\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n不要上对方的当自己先开价，如果目前你占有优势，而且没有什幺压力的话，你就大胆地对对方说： “是你来找我们的，我们很高兴。如果你们想做这笔买卖的话，就请先开个价吧。\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 303\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n对策：你可以先让买家出价来防止买家对你进行分割。\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 304\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n只有让买家先开价，你才能进行分割。即使接近你的目标，也要继续进行分割。\\\n</div>\\\n<div class=\\\"sectionHeading\\\">\\\n第六章 千万不要接受第一次出价\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 307\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n现在让我们看看谈判初始阶段的另一个主要原则：永远不要接受第一次开价或还价，否则，买家心里自然会产生两种想法。\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n笔记 -  位置 308\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n1 觉得有点亏了\\\n2 是不是有什么问题?\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n笔记 -  位置 308\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n1 觉得有点亏了\\\n2 是不是有什么问题?\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 316\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n1.我本可以做得更好。 2.一定是出了什幺问题。\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 336\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n你\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 346\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n所以，谈判高手会小心，以免落入急于接受的陷阱。否则，自然会激起买家产生两种想法。 1.我可以做得更好。（下次我能！一个老练的买主不会告诉你他在谈判中输了。但他会深深记在心里，他想： “第二次再碰到这家伙，我得心狠点儿。下次我不能让他省一点钱。） 2.一定是出了什幺问题。\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 370\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n对策：不匆忙接受第一次出价的最好策略是用上级领导做掩护。你心中总要这样想： “无论买家还价是多少，我都不能接受，我得让委员会商量商量。\\\n</div>\\\n<div class=\\\"sectionHeading\\\">\\\n第七章 故作惊讶\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 381\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n我知道这听起来有些滑稽，但事实是，当买主出价的时候，他们在观察你的反应。他们不会考虑再三你是不是同意他们的要求，他们只是试探一下你的反应。例如：\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 402\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n吓一大跳的表现是很重要的，因为大多数人更相信他们看到的而不是听到的。对\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 425\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n对买家的出价要故作惊讶，他们也许没指望得到他们所要求的，如果你不表示惊讶的话，你就是在说那有可能。\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 428\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n即使你和买主不是面对面谈判，你也应该停顿一下，表示震惊，因为电话中的惊讶也是很起作用的。\\\n</div>\\\n<div class=\\\"sectionHeading\\\">\\\n第八章 不情愿的卖主\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 438\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n谈\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 482\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n总要扮演不情愿的卖主。\\\n</div>\\\n<div class=\\\"sectionHeading\\\">\\\n第九章 集中精力想问题\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 537\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n如果买家表现出对你不满，你要集中精力考虑问题，而不是别人的人格。\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 540\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n记住沃伦 ?克里斯托弗的告诫： “你谈判的时候感到郁闷是可以的，只要你能控制自己，并且把它当成一个具体的谈判策略。 ”你输的时候总是心情郁闷并失去控制的时候。\\\n</div>\\\n<div class=\\\"sectionHeading\\\">\\\n第十章 老虎钳策略\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 594\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n用老虎钳策略回应对方的出价或还价： “你们还是给个更合适的价儿吧。如果有人对你用这个策略，你就用这样的对策： “多少更合适呢？ ”这将迫使买主说出具体的数目。\\\n</div>\\\n<div class=\\\"sectionHeading\\\">\\\n第十一章 上级领导\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 600\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n买主在做最后决定之前说要请示一下上级领导，对此你或许感到沮丧。其实这只是人家使用的一个简单的谈判策略，因为你对别人这幺说的时候，你永远都不会去跟那个所谓的 “上级领导 ”去商量的。\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 636\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n4.\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 657\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n对方不会认为这有什幺妨害，因为他们在想： “满足我们所有的需要？没问题，还有很大的商量余地。 ”然而，如果你能让他们回答： “好吧，如果确实能满足我们的所有要求，我马上就表示同意。 ”那幺你就取得了下面的成绩： 1.你已经削弱了他们告诉你他要反复考虑的权利。如果他们这样说出来，你就说： “好吧，咱们再谈一次。肯定有什幺我说得不够清楚，因为你先前确实表示过你愿意今天就做出决定。\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 677\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n有\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 685\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n褒贬是买主。在房地产中我们知道，我们领着别人看房子，如果他们走到哪里都连声赞叹，如果他们喜欢房子的一切，他们就不准备买。真想买的买主会说： “厨房不够大，我们不太喜欢，墙纸让人讨厌。或许我们得打通那堵墙。 ”这些人准备买。\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n笔记 -  位置 688\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n嫌货人才是买货人\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n笔记 -  位置 688\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n嫌货人才是买货人\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 702\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n１ .抬举买主的自尊。\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 703\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n２ .积极建议买主同上级领导商量。\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 703\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n３ .有保留成交。\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 708\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n当\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 726\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n３ .在你获得最后批准而且签定合同之前不要认为交易已经成功。如果你开始从心理上认可这笔买卖，那你就会投入过多的情感，以至无法脱身。\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 728\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n４ .最为重要的，不要因为懊恼而控制不住自己的脾气，放弃本来可能是双方都有好处的买卖。但是这种策略是不公平的也是不道德的。但买卖就是买卖，而与良心无关，对吗？你\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 730\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n不要让买家知道你要让领导做最后决定。你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。\\\n</div>\\\n<div class=\\\"sectionHeading\\\">\\\n第十二章 避免敌对情绪\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 761\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n当面争吵会产生敌对情绪，我们应该尽量避免，养成一种先表示同意然后扭转形势的习惯。\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 765\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n你争吵的时候，别人就会争吵，这是本能。在\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 777\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n如果买家对你说的话有争议，不要同他争吵，因为争吵会产生对立情绪。\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 778\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n用 “感觉／同样感觉／发现 ”的公式转变敌意。当买家扔出一些不中听的话时，记住 “感觉／同样感觉／发现 ”的公式，它会给你时间思考。\\\n</div>\\\n<div class=\\\"sectionHeading\\\">\\\n第十三章 服务贬值\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 783\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n房\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 801\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n管子工知道这一点，不是吗？他们知道一定要在干活之前而不是之后同你谈判。我\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 809\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n对策：如果你提供一种服务，切记：一旦服务完成，它就会迅速贬值。开始干活之前商量好价格。商量好一个公式，一旦情况变化你应该增加费用。如果能够的话先让对方付款。如果不能，任务进行中逐步付款，或任务完成以后尽可能快地付款。\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 812\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n实物的价值可能上升，但是服务似乎总是贬值。不要做出让步，并相信对方以后会偿还给你。干活之前谈好价钱。\\\n</div>\\\n<div class=\\\"sectionHeading\\\">\\\n第十四章 切勿提出折中\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 825\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n最为重要的是，你永远不要自己先进行折中，但要鼓励对方折中。\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 846\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n对\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 847\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n对策：当买主试图让你折中的时候，你使用请示上级领导或黑脸 /白脸策略。 “听起来还算合理，但我没有权力。你给个价格，我回去同我们的人商量一下，看看能不能让他们接受。\\\n</div>\\\n<div class=\\\"sectionHeading\\\">\\\n第十五章 烫手山芋\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 861\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n我\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 908\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n不要让别人把他的问题抛给你。对策：当别人把烫手的山芋抛给你的时候，马上验证它的真实性，问他： “谁有权突破预算？ ”或者 “谁有权决定不收费？ ”或者： “你的预算年什幺时候结束？ ”如果你能铲除他们试图抛给你的障碍，即使是假设的，你也扔掉了热山芋。\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 912\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n不\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 914\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n不要遇到什幺问题都考虑降价。价格也许根本就不是问题。自己想一想： “不对买家做让步，我怎幺样解决这个问题？\\\n</div>\\\n<div class=\\\"sectionHeading\\\">\\\n第十六章 礼尚往来\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 917\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n比\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 966\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n当对方要求小的让步的时候，你应该索要一些回报。这样表达你的意思： “如果我为你们做这些，你为我们做什幺？\\\n</div>\\\n<div class=\\\"sectionHeading\\\">\\\n第十七章 黑脸/白脸\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 979\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n我\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 987\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n房\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 1019\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n不用冲突就给对方施加了压力，看看这是多幺有效的方法。如果我对他说： “起诉吧，我要让你在法庭上折腾两年！ ”这将使他非常愤懑，我们得通过律师打两年的交道。让含糊的领导集体扮演黑脸，可以给他们施加难以置信的压力，而不让他对我们产生怨恨。\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 1031\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n2.\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 1034\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n3.\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 1047\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n揭穿它。众所周知的策略，你抓住他们的时候，他们会不好意思，然后偃旗息鼓。\\\n</div>\\\n<div class=\\\"sectionHeading\\\">\\\n第十八章 蚕食策略\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 1104\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n为了避免买主对你使用蚕食策略： 1.要明确写出任何外加的让步需要他们付出的代价。列出你认为可行的附加条款，但要指明他们付出的代价。列出培训、安装、额外担保以及他们可能蚕食的任何情况。 2.不要给自己做出让步的权力。用我在第四章教你的上级领导策略和前面教你的黑脸 /白脸策略。\\\n</div>\\\n<div class=\\\"sectionHeading\\\">\\\n第十九章 让步的类型\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 1137\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n错\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 1158\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n半。然后要确保你再做出让步的时候越来越小。你的下一次让步可能是 200美元，然后 100美元，然后 50美元。\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 1170\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n你让步的方式可能在买主心里形成一种期待的定势。\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 1172\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n不要因为买主要求你给出最后的实价或者声称他不喜欢谈判你就一下子让到谈判底限。逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。\\\n</div>\\\n<div class=\\\"sectionHeading\\\">\\\n第二十章 反悔\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 1176\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n比\\\n</div>\\\n<div class=\\\"sectionHeading\\\">\\\n第二十一章 小恩小惠的安慰\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 1217\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n小恩小惠的安慰策略是你永远不要一开始就给出最优价格的另外一个原因。因为，如果在谈判结束之前你已经做出了全部让步，你就没有什幺安慰买主的了。\\\n</div>\\\n<div class=\\\"sectionHeading\\\">\\\n第二十二章 草拟合同\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 1233\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n可\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 1236\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n销\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 1258\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n我不太赞成让律师去谈判，因为他们很少有人是谈判高手。他们容易产生对立情绪，因为他们习惯于威胁对方屈服。他\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 1287\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n草拟合同的一方有巨大的优势，因为你起草合同，你会想起口头谈判时没有想到的一些问题。如果你草拟合同，你可以拟写对己有利的条款。对方看到合同的时候，他们会绞进脑汁儿地想怎幺跟你谈判这些条款。\\\n</div>\\\n<div class=\\\"sectionHeading\\\">\\\n第二十三章 买主想给的更多,而不是更少\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 1340\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n下次你想让某人花钱的时候，记住，他们想花的更多，而不是更少。你所要做的一切就是给他们一个理由让他们相信：除了跟你之外，他们没有更好的买卖。\\\n</div>\\\n<div class=\\\"sectionHeading\\\">\\\n第二十四章 比金钱更重要的东西\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 1381\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n第\\\n</div>\\\n<div class=\\\"sectionHeading\\\">\\\n第二十五章 弄清买主到底给多少\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 1401\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n不要认为价格是对方心目中最为关键的因素，不要让价格的问题烦恼你。\\\n</div>\\\n<div class=\\\"sectionHeading\\\">\\\n第二十六章 销售的四个阶段\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 1408\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n成\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 1417\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n如果你经常注意这四个阶段――期待，资格认定，刺激欲望，成交――你就是一个高手了，因为准确地把握时机会增强你的力量。\\\n</div>\\\n<div class=\\\"sectionHeading\\\">\\\n第二十七章 24种成交技巧\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n书签 -  位置 1418\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 1447\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n不错的推销人员能不厌其烦地反复五、六次。出色的推销员能做十到十二次而坚持不懈。所以不要认为一次否定就是最终的拒绝――只把它看成是一种标志，说明你需要领着买主再走一圈。\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 1451\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n他\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 1459\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n谈判高手的标志是她知道没有必要回答客户的每一个不同意见。否则，你会感觉自己置身于一个射击场，一个目标打倒了，又一个目标竖起来。\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 1473\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n你同富有的客户做买卖的时候，记着 “你买得起 ”的策略，这是很有效的，他们喜欢被吹捧。而且，他们会欣赏你卖给他们的产品，而且从不后悔。\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 1492\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n所\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 1501\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n沉\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 1515\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n记住：要先假设客户会同意。在弄清他们是否同意之前不要发表意见。\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 1549\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n或\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 1626\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n如\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n标注 (<span class=\\\"highlight_yellow\\\">黄色</span>) -  位置 1630\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteText\\\">\\\n分\\\n</div>\\\n<div class=\\\"noteHeading\\\">\\\n书签 -  位置 1640\\\n</div>\\\n\\\n        </div>\\\n    </body>\\\n</html>\\\n\"]],\"start1\":0,\"start2\":0,\"length1\":0,\"length2\":21426}]"
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