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不要滔滔不绝，却忘了客户的感受\\\n\\\n时间：2019-07-03 00:39\\\n\\\n【原文】你们何不先介绍一下你们的公司来开始我们今天的会议呢？”德威特若有所思地停顿了片刻，然后抬起头问客户：“那您具体需要了解些什么呢？”\\\n\\\n【批注】\\\n\\\n\\\\-------------------\\\n\\\n01 不要滔滔不绝，却忘了客户的感受\\\n\\\n时间：2019-07-03 00:42\\\n\\\n【原文】德威特还做了一些让我至今难忘的事。他当着客户的面夸赞我。为什么他不夸夸自己呢？他没有在客户面前炫耀自己从业25年的丰富经验，也没有吹嘘他那杰出的专业知识，而只是跟客户说他为自己的团队有我这样的合作伙伴而感到幸运，\\\n\\\n【批注】\\\n\\\n\\\\-------------------\\\n\\\n01 不要滔滔不绝，却忘了客户的感受\\\n\\\n时间：2019-07-03 00:43\\\n\\\n【原文】当有人提出“能否向我们介绍一下你们公司的情况”这样的问题时，你一定要让他们说得具体一些，你可以这样问：“你想具体了解我们公司哪方面的情况呢？”同样，当有人问你：“你能介绍一下自己吗？”你可以问他：“你想具体了解我哪方面的情况呢？”\\\n\\\n【批注】\\\n\\\n\\\\-------------------\\\n\\\n02 四个问题，助你突破销售的瓶颈\\\n\\\n时间：2019-07-07 08:52\\\n\\\n【原文】没有需求，哪来的销售\\\n\\\n【批注】\\\n\\\n\\\\-------------------\\\n\\\n02 四个问题，助你突破销售的瓶颈\\\n\\\n时间：2019-07-07 08:53\\\n\\\n【原文】没有责任感和主人翁意识，哪里来的销售\\\n\\\n【批注】\\\n\\\n\\\\-------------------\\\n\\\n02 四个问题，助你突破销售的瓶颈\\\n\\\n时间：2019-07-07 08:53\\\n\\\n【原文】没有不满意，哪里来的销售\\\n\\\n【批注】\\\n\\\n\\\\-------------------\\\n\\\n02 四个问题，助你突破销售的瓶颈\\\n\\\n时间：2019-07-07 08:53\\\n\\\n【原文】没有信任，也就没有销售\\\n\\\n【批注】\\\n\\\n\\\\-------------------\\\n\\\n02 四个问题，助你突破销售的瓶颈\\\n\\\n时间：2019-07-07 08:54\\\n\\\n【原文】一旦你的销售陷入困境时，你就必须问自己：\\\n\\\n●购买者是否有实质性的问题要问你？或者是否能从你这里得到解决方案？（为什么他们要雇用你去解决他们认为根本不存在的问题，或购买他们根本不需要的产品呢？）\\\n\\\n●购买者是否有问题要问？（他们会付诸行动吗？他们有责任感吗？如果没有，那你就找错了谈话的对象。）\\\n\\\n●购买者对目前的承诺或改进方式是否明显不满？（只有当现有的行为或承诺与期望值之间存在差异时，\\\n\\\n【批注】\\\n\\\n\\\\-------------------\\\n\\\n02 四个问题，助你突破销售的瓶颈\\\n\\\n时间：2019-07-07 08:54\\\n\\\n【原文】人们才会选择购买。）\\\n\\\n●购买者是否坚信你是做这项工作的最佳人选？（我有一个问题需要解决，而且我有权去处理这个问题。另外，我对目前的承诺明显不满，但我不相信你或你的公司能做好这件事，这些都不会给你带来销售。）\\\n\\\n【批注】\\\n\\\n\\\\-------------------\\\n\\\n03 这是真正的使命，还是你的一己私欲\\\n\\\n时间：2019-07-07 09:27\\\n\\\n【原文】多年帮助人们解决问题的经验告诉我，只有满腹热情且聚精会神地倾听他人说话时，才能显示出你的诚意来。人们也只有在相信了你的诚意之后，才会完全投入到你所说的事情上来。\\\n\\\n【批注】\\\n\\\n\\\\-------------------\\\n\\\n03 这是真正的使命，还是你的一己私欲\\\n\\\n时间：2019-07-07 09:30\\\n\\\n【原文】“里克，”我补充道，“我们都明白更大未必意味着更好，而更好就是更好。”\\\n\\\n【批注】\\\n\\\n\\\\-------------------\\\n\\\n03 这是真正的使命，还是你的一己私欲\\\n\\\n时间：2019-07-07 09:33\\\n\\\n【原文】我们的使命与目标绝对是关于我们是谁和我们想成为谁的核心所在。这对于机构和个人而言都是千真万确的。然而，我们常常偏离使命。我们总是太关注于眼前这棵树，反而看不到身后的整片森林。\\\n\\\n【批注】\\\n\\\n\\\\-------------------\\\n\\\n04 这是你能做到的最好了吗\\\n\\\n时间：2019-07-11 08:49\\\n\\\n【原文】于是当给他递交第9份草稿，他又问同样的问题时，我真的恼怒了，并对他说：“亨利，我都绞尽脑汁了，这已经是第9遍草稿了。我想这是我能做到的最好了，我不可能再改进任何一个字了！”这时他抬头看了我一眼说道：“这样的话，我现在就开始看这份报告吧。”\\\n\\\n【批注】\\\n\\\n\\\\-------------------\\\n\\\n05 用封闭式问题摆脱兜圈子的烦恼\\\n\\\n时间：2019-07-18 16:33\\\n\\\n【原文】当你想得到一个清晰而明确的答案时，请一定要问一个明确的封闭式问题：“是还是不是？”\\\n\\\n【批注】\\\n\\\n\\\\-------------------\\\n\\\n07 聆听，而非越俎代庖\\\n\\\n时间：2019-07-24 08:23\\\n\\\n【原文】“不打无准备之仗。”如果没有十足准备的话，他将会一事无成。\\\n\\\n【批注】\\\n\\\n\\\\-------------------\\\n\\\n07 聆听，而非越俎代庖\\\n\\\n时间：2019-07-24 08:26\\\n\\\n【原文】谦逊。印度圣雄甘地曾经说过：“要想探求真理，就必须变得和尘土一样轻微。”你必须坚信你一定能从遇见的每个人身上学到东西。\\\n\\\n【批注】\\\n\\\n\\\\-------------------\\\n\\\n08 要去解决问题，而不要去消除批评\\\n\\\n时间：2019-07-24 08:31\\\n\\\n【原文】不要去消除批评，而要去解决问题。\\\n\\\n【批注】\\\n\\\n\\\\-------------------\\\n\\\n12 客户的利益与价值息息相关才是永恒的重点\\\n\\\n时间：2019-08-30 15:11\\\n\\\n【原文】当一个人开始目光游离，且没有任何问题时，就是时候该做点什么了。你遇到麻烦了。\\\n\\\n【批注】\\\n\\\n\\\\-------------------\\\n\\\n12 客户的利益与价值息息相关才是永恒的重点\\\n\\\n时间：2019-08-30 15:13\\\n\\\n【原文】正是我问凯瑟琳的这个简单而直接的问题“我们今天应该讨论的重点是什么”，帮她回到了改进组织的道路上来，也加深了我和她之间的关系。当你把时间花在对双方都真正重要的事情上时，你们之间的关系自然就得到了升华和发展；这也能增进你们情感上的共鸣，让你们之间的关系更加紧密和牢靠。\\\n\\\n【批注】\\\n\\\n\\\\-------------------\\\n\\\n我的商业提问笔记 赢取新的商机\\\n\\\n时间：2019-08-30 22:52\\\n\\\n【原文】只有当买家的需求被清晰地识别，才有可能产生真正的买家，并建立起值得信赖的关系来，价值也才能被真正体现。\\\n\\\n【批注】\\\n\\\n\\\\-------------------\\\n\\\n我的商业提问笔记 赢取新的商机\\\n\\\n时间：2019-08-30 22:56\\\n\\\n【原文】53.我们的演示计划涉及全部内容。在我们的演示中，哪一部分是你认为最有价值的，并需要我们重点强调和多花时间的？\\\n\\\n【批注】\\\n\\\n\\\\-------------------\\\n\\\n我的商业提问笔记 赢取新的商机\\\n\\\n时间：2019-08-30 22:57\\\n\\\n【原文】60.我能问一下你还和其他什么人在讨论这个项目吗？\\\n\\\n【批注】\\\n\\\n\\\\-------------------\\\n\\\n我的商业提问笔记 赢取新的商机\\\n\\\n时间：2019-08-30 22:57\\\n\\\n【原文】61.你能够完整地跟我讲一下整个决策的过程吗？\\\n\\\n【批注】\\\n\\\n\\\\-------------------\\\n\\\n我的商业提问笔记 赢取新的商机\\\n\\\n时间：2019-08-30 22:57\\\n\\\n【原文】62.谁才是这个项目合作人选的最后决策者？\\\n\\\n【批注】\\\n\\\n\\\\-------------------\\\n\\\n13 每个人都渴望被聆听\\\n\\\n时间：2019-08-30 23:05\\\n\\\n【原文】“比起满足他的要求，大多数人更愿意你去聆听他的故事。”\\\n\\\n【批注】\\\n\\\n\\\\-------------------\\\n\\\n14 以最直接的问题洞悉对方最真实的欲望\\\n\\\n时间：2019-08-30 23:09\\\n\\\n【原文】你应该尽可能赞美你的客户、同事或朋友所取得的成就，但绝不要仅仅停留在那里，一定要试着去发掘他们内心深处最真实的渴望。\\\n\\\n【批注】\\\n\\\n\\\\-------------------\\\n\\\n15 追根溯源的问题往往最有力\\\n\\\n时间：2019-08-31 23:11\\\n\\\n【原文】英国前首相温斯顿·丘吉尔曾经说过，成功就是在一次又一次的失败之后，你依然热情不减。\\\n\\\n【批注】\\\n\\\n\\\\-------------------\"]],\"start1\":0,\"start2\":0,\"length1\":0,\"length2\":4311}]"
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