销售修养_TomChen.pdf

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ocr_text: 销售修养\n\n作者：陈蒙\n老客户\n \n有竞争力产品\n\n老客户\n \n无竞争力产品\n\n新客户\n \n有竞争力产品\n\n新客户\n \n无竞争力产品\n----\n柔宇\n \nFDC\n前期准备\n.\n\n1.\n项目是否靠谱？\n\n1.1\n \n项目机会来源很重要\n.\n\n1.2\n \n电话时提问题\n.\n\n1.3\n \n朋友打听\n.\n前期准备\n.\n\n2.\n信息收集\n\n1.1\n公司背景\n\n1.2\n主要产品及工艺\n\n1.3\n技术\nVS\n采购\n\n1.4\n \n内部重要人员及做事风格\n\n1.5\n \n本次项目的竞争对手\n拜访\n.\n\n1.1\n提前身份信息预约\n,\n不要迟到\n.\n衣着得体\n.\n---\n多个客户提前预约\n,\n同时拜访\n,\n效率高\n\n1.2\n交换名片\n,\n没有名片签名电话\n,\n记住名字\n.\n关注每一个人物\n,\n小人物也会有大作用\n.\n\n1.3\n准备好介绍资料\n(\n技术资料一定要把关\n)\n \n准备好\nVGA HDMI\n的转接线\n\n1.4\n \n介绍公司要自信\n.\n有案例的大说特说\n.\n没有案例的先含糊其辞\n-\n没案例谈产品\n-\n没产品谈团队\n\n1.5\n \n售前讲方案的时候\n \n卡壳或讲错圆话\n,\n争论纠结时迅速跳过\n,\n掌控会议节奏\n\n1.6\n \n少谈系统功能\n,\n多谈能给客户带来的价值\n\n1.7\n \n遇到问题了先道歉再解释\n,\n不要抢话\n,\n认真倾听\n.\n点头称赞\n,\n让其觉得受到重视\n.\n让他觉得自己很重要\n\n1.8\n \n销售要懂得技术\n \n可以回答客户提出的问题\n.\n\n1.9\n \n有目的性的会议\n,\n提前把你想了解的信息问题写下来\n,\n有些可以会议了解\n,\n有的私下了解\n\n2.0\n \n轻描淡写的说别人坏话加刻意的引导\n\n2.1\n \n关注重要人物\n,\n争取单独沟通机会\n.\n表现优势\n,\n隐藏劣势\n.\n\n2.2\n \n会议结束\n \n收拾干净\n,\n包括水瓶\n,\n椅子\n.\n\n2.3\n \n提前约好饭局\n,\n当提前几天约\n.\n如初次拜访就会议结束后约\n,\n基本也是客气一下\n.\n\n2.4\n \n离开这座城市了\n,\n给一些重要的人发个消息\n,\n我先回\nXXX\n了\n,\n下次来我来能到您办公室里坐坐吗\n?\n\n一般人客气客气基本不会拒绝\n,\n没想到你下次真来了\n.\n饭局\n/\n咖啡\n/\n私下会面\n.\n\n1.1\n提前预约\n,\n客户几个人\n,\n我这需不要带人\n,\n预约信息发给客户\n.\n\n1.2\n提前半个小时到达\n,\n \n点菜\n(\n点几道\n,\n剩余的等客人来了再点\n)\n\n1.3\n喝点酒\n \n劝一劝\n\n1.4\n谈论对方感兴趣的话题\n,\n融洽\n.\n不要上来就问项目状况\n.\n循序渐进\n\n1.5\n圆润的扯到项目状况\n,\n得到你想要的信息\n.\n\n1.6\n \n迂回着问一些信息\n,\n所以之前的信息了解很重要\n\n1.7\n \n言之有物\n \n让人觉得你是个对其有用的人\n\n1.8\n \n不要太假\n,\n从内心里是要交这个朋友\n.\n\n1.9\n \n可以讲一讲自己比较囧的事情\n,\n调和一下气氛\n,\n让客户放松对你的戒备\n.\n\n2.0\n \n注意观察人的面部表情\n,\n \n说假话或者感兴趣的东西时会产生细微的变化\n\n2.1\n \n为了达到你想要的目的而吃饭\n.\n\n2.2\n \n多读书\n,\n多看报\n技术检讨\n\n1.1\n做好方案\n,\n贴近客户的工艺环境\n,\n不要\nCommon\n的东西往上套\n\n1.2\n保持高度的敏感性\n,\n不放过任何风吹草动\n\n1.3\n实地去看\n,\n实地去见面\n,\n能见面绝不打电话\n,\n见面三分情\n,\n多跑几趟\n.\n一回生二回熟\n.\n\n1.4\n排除竞争对手\n,\n排除不了就增加壁垒\n,\n没有壁垒就让客户帮忙“行骗”\n,\n骗不了就抹黑他\n.\n想尽一切办法打击竞争对手\n\n1.5\n赠送系统使用\n,\n买\nMES\n送\nAPS\n部分功能\n \n买\nBC\n送集中控制\n \n买数据采集送分析报表\n\n1.6\n全面的售后服务\n,\n各地都有分公司\n,\n有人马\n.7x24\n跟踪服务\n.2\n个小时到场对应\n.\n国外供应商没有任何可比性\n.\n\n1.7\n遇到国外供应商\n,\n交流不方便\n,\n售后没保障\n.\n非我族类\n,\n其心毕异\n.\n我们要有情怀\n.\n\n1.8\n任何事情快速回复\n,\n有理有据说服客户\n.\n一点点积累客户信任感\n.\n\n1.9\n小心一些客户\n,\n成事不足\n,\n败事有余\n\n2.0\n免费新增需求\n\n2.1\n技术及产品要过的去\n\n2.2\n尽量不要再让别的供应商进来\n,\n哪怕规则需要\n,\n我们来找\n.\n快速技术评价\n,\n提交采购\n\n-------\n影响客户\n,\n支持我们\n,\n提升技术评价分\n商务\n\n1.1\n商务形式\n—\n议价\n,\n密封报价\n,\n公司内部投标\n,\n第三方公司投标\n.\n投标后再议价\n\n1.2\n技术占比\n,\n价格占比\n.\n\n1.3\n采购总监\n,\n采购下面的专员\n.\n都需要拜访\n.\n寻求支持\n,\n每个层级都有作用\n.\n\n1.4\n第一次报价可以在预算之上浮动\n10\n-\n20%.(\n在保证安全的情况下\n)\n\n1.5\n影响采购把自己虚高的价格透露给别的供应商\n.\n\n1.6\n收集竞争对手历史报价\n.\n寻求规律\n,\n根据工作量换算本次价格\n.\n\n1.7\n最终出价比换算出的价格底\n20%\n-\n30%\n\n1.8\n如果只是议价\n,\n后议者占优势\n.\n\n1.9\n每个采购都有个预想的价格\n,\n套出预想的价格\n.\n\n2.0\n降价\n-\n付款方式\n-\n质保\n-\n别的项目机会\n \n有舍就要有得\n\n2.1\n成本预算心里要非常清楚\n,\n甚至要比技术部门更清楚\n.\n\n2.2\n拿单第一\n,\n只要可以盈利\n,\n什么都可以谈\n.\n成交\n\n1.1\n迅速敲定\n,\n快到斩乱麻\n.\n避免夜长梦多\n\n1.2\n小心谨慎\n \n如履薄冰\n \n任何风吹草动及时扑灭\n \n不及时容易翻船\n\n1.3 PO\n或者合同到手再对告诉他人\n\n1.4\n \n时刻与采购及技术保持沟通\n \n不行就跑过去蹲守\n\n1.5\n \n遇到解决不了得阻力\n,\n赶紧要去寻求帮助\n.\n\n1.6\n \n再去墨迹墨迹付款方式\n,\n争取要点预付款\n.\n后续\n…..\n\n1.1\n \n降低客户期望值\n,\n弥补你曾经吹过的牛\n.\n\n1.2\n \n维持好关系\n,\n经常去坐一坐\n,\n深入发掘出新得机会\n.\n\n1.3\n \n项目出现问题\n,\n协助去解决\n,\n解决好了把结果发给客户\n.\n\n1.4\n \n推动客户验收\n.\n\n1.5\n \n收款\n真诚\n\n细节\n\n敏感\n \n最终可以抓住客户的灵魂\n.\n\n积极\n\n谨慎\nThank U
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