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body_diff: "[{\"diffs\":[[1,\"<html>\\\r\\\n<head>\\\r\\\n  <title>在大客户销售中，如何快速建立关系？</title>\\\r\\\n  <basefont face=\\\"微软雅黑\\\" size=\\\"2\\\" />\\\r\\\n  <meta http-equiv=\\\"Content-Type\\\" content=\\\"text/html;charset=utf-8\\\" />\\\r\\\n  <meta name=\\\"exporter-version\\\" content=\\\"YXBJ Windows/608924 (zh-CN, DDL); Windows/10.0.0 (Win64); EDAMVersion=V2;\\\"/>\\\r\\\n  <meta name=\\\"content-class\\\" content=\\\"yinxiang.peso.superNote\\\"/>\\\r\\\n  <meta name=\\\"application-data:yinxiang.noteLayout\\\" content=\\\"{\\\"lineSpace\\\":\\\"recommend\\\",\\\"paragraphSpace\\\":\\\"recommend\\\"}\\\"/>\\\r\\\n  <style>\\\r\\\n\\tbody, td {\\\r\\\n\\t  font-family: 微软雅黑;\\\r\\\n\\t  font-size: 12pt;\\\r\\\n\\t}\\\r\\\n  </style>\\\r\\\n</head>\\\r\\\n<body>\\\r\\\n<a name=\\\"33996\\\"></a>\\\r\\\n<h1>在大客户销售中，如何快速建立关系？</h1>\\\r\\\n\\\r\\\n<div><span style=\\\"\\\"><div style=\\\"max-width: 700px;\\\"><p></p><div style=\\\"--en-blockquote: true; box-sizing: border-box; border-left: 3px solid #b4c0cc; background-position: initial initial; background-repeat: initial initial;\\\"><div>原文链接: <a href=\\\"http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=Mzk0MTc2NDE0Ng==&amp;mid=2247483995&amp;idx=1&amp;sn=b46fa365de7b885b0ba077be12f89740&amp;chksm=c37131d943ac51ab625bc0974e47df58cc2820c726f17e82f66cd99682b45d98ae1007df1187&amp;mpshare=1&amp;scene=1&amp;srcid=1206KEp6HzNJwtl2JY87deiI&amp;sharer_shareinfo=831ca5effb5339fd9e2ba82f7d866820&amp;sharer_shareinfo_first=831ca5effb5339fd9e2ba82f7d866820#rd\\\"><span>http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=Mzk0MTc2NDE0Ng==&amp;mid=2247483...</span></a></div></div><p></p><div style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\"><div style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\"><div style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\"><div style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\"><span style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\">原创</span><span style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\"> 姝言 </span><span style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\"><a style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\"> 姝言的笔记 </a></span><span style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\"><em style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\"></em></span></div><div style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\"><p style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\">跟客户建立关系，就是让客户对你从陌生到熟悉再到信任的过程。<span style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent; text-decoration: underline;\\\"><strong style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\">你能获得客户的认可，让他成为你在客户内部的支持者，你就算跟他建立了关系</strong></span>。这个认可可能是客户相信你的产品能解决他的问题，相信你的产品比别人的好，也可能是客户觉得你这个人靠谱，你的公司靠谱，跟你合作放心。</p><p style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\">商业的本质是价值交换；销售的逻辑是把货卖出去。把钱收回来；客户的逻辑是花钱办事，把事情办了把问题解决了。所以最好的销售状态是，正好你需要，正好我专业，各取所需，互相成就。<span style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent; letter-spacing: 0.034em;\\\">在市场化的商业行为中（非市场化的不在讨论之内），</span><span style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent; letter-spacing: 0.034em; text-decoration: underline;\\\"><strong style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\">真正成交的推进，一定是以“互相成就”为导向</strong></span><span style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent; letter-spacing: 0.034em;\\\">。</span></p><p style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\">在历史文章<a href=\\\"http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=Mzk0MTc2NDE0Ng==&amp;mid=2247483991&amp;idx=1&amp;sn=47dba7d556b3e2e496ec3c54860d8ed4&amp;chksm=c2cc390af5bbb01cf6b86be5cee35791acbf7c3ed89dc9478f04b02d348ee1bcd62b30310330&amp;scene=21#wechat_redirect\\\" style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\" target=\\\"_blank\\\">《大客户1+2+1模型》</a>、《<a href=\\\"http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=Mzk0MTc2NDE0Ng==&amp;mid=2247483984&amp;idx=1&amp;sn=287d315fd6d72cf4cfe970b3126b81cc&amp;chksm=c2cc390df5bbb01bd36f8845ca7221669e439f964572c4332c16e753ea5f081f86e0e46e7306&amp;scene=21#wechat_redirect\\\" style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\" target=\\\"_blank\\\">大客户销售-必知必会</a>》中，我们梳理过，无论影响决策的人有多少个，总会存在这四类角色，即使用者、采购者、技术把关者、最终决策者。</p><p style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\"><span style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent; letter-spacing: 0.578px;\\\">采用1+2+1模型：1即发展一个向导+2即跟两个关键角色建立关系+1即做足销售该做的事情。今天重点从这几个维度，说一说在细节上怎么把控，怎么以业务为核心推动关系。</span></p><p style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\"><span style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent; background-color: rgb(255,251,0); text-decoration: underline;\\\"><strong style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent; letter-spacing: 0.034em;\\\">1、采购者：怎么有效推动采购者安排上会</strong></span></p><p style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\"><span style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent; letter-spacing: 0.034em;\\\">如果没有人引荐，销售最先接触到的就是客户内部的采购人员，和采购人员建立关系的目的，其实就是想办法让你的产品入围，进入到客户内部讨论环节，即上会。有效推动采购人员安排上会的三个要点：</span><br style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\"/></p><p style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\"><span style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent; text-decoration: underline;\\\">（1）通过回答问题和提问</span></p><p style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\"><span style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent; text-decoration: underline;\\\">（2）选择契合客户需求的历史成交企业做背书</span></p><p style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\"><span style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent; text-decoration: underline;\\\">（3）以531的频次催促采购确定上会时间</span></p><p style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\">【通过回答问题和提问】有时候你讲的产品亮点客户其实根本不需要，这个所谓的亮点就根本不能打动采购，<span style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent; text-decoration: underline;\\\"><strong style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\">首先要通过采购，了解企业的真正需求；通过回答采购人员的提问，来反问获取你需要的信息。</strong></span></p><p style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\">【选择契合客户需求的历史成交企业做背书】不是背书企业规模越大越好，而是要用无限接近于客户现在需求的，<span style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent; text-decoration: underline;\\\"><strong style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\">同类同质客户作为背书，才能发挥最大作用。</strong></span></p><p style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\">【以531的频次催促采购确定上会时间】<span style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent; text-decoration: underline;\\\"><strong style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\">只有采购给你明确的上会时间、地点、参会人员，才算真正入围，不到这一步，采购和你说什么都没用</strong></span>。531就是一个月内，通过5次微信、3次电话、1次拜访，来催促采购推进进程。</p><p style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\"><strong style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\"><span style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent; background-color: rgb(255,251,0); text-decoration: underline;\\\">2、使用者：如何获得使用者的支持</span></strong></p><p style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\"><span style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent; letter-spacing: 0.034em;\\\">首先找机会请采购引荐一下，至少和使用者直接沟通一次，让他相信，我们的产品能为他解决问题</span><br style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\"/></p><p style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\"><span style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent; text-decoration: underline;\\\">（1）先定位真实需求</span></p><p style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\"><span style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent; text-decoration: underline;\\\">（2）规划解决路径</span></p><p style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\"><span style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent; text-decoration: underline;\\\">（3）预约下次见面，让事情有进展</span></p><p style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\"><span style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent; letter-spacing: 0.034em; text-decoration: none;\\\">使用者在销售流程中</span><span style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent; letter-spacing: 0.034em; text-decoration: underline;\\\"><strong style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\">主要价值在于反馈</strong></span><span style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent; letter-spacing: 0.034em; text-decoration: none;\\\">，反馈自己对产品的需求，反馈产品的试用体验，他们对结果产生间接的影响，起不到决定性作用。但使用者是整个销售过程中信息流转的结构洞，也是帮你找到二次销售机会的需求库；当使用者反馈意见时，他反馈的是优点还是缺点，反馈的问题是致命的缺陷还是可以弥补的，都会为销售结果产生决定性的影响。</span></p><p style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\"><span style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent; text-decoration: underline; background-color: rgb(255,251,0);\\\"><strong style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\">3、把关人：总是挑剔，如何应对？</strong></span></p><p style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\"><span style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent; text-decoration: underline;\\\">（1）应对技术把关人的关键，不要怕暴露自己专业技术知识不足，</span><span style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent; text-decoration: underline; letter-spacing: 0.034em;\\\">坦诚回应不足，获得搬救兵的机会；</span></p><p style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\"><span style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent; text-decoration: underline;\\\">（3）用破绽吸引反驳，然后让客户自己意识到，你提供的正是他需要的。</span></p><p style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\"><span style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent; letter-spacing: 0.034em;\\\">【坦诚回应不足获得搬救兵的机会】在面对回答不了的问题时，千万不要强行去想怎么回复，有些深入的技术问题你回答不了，在技术把关人看来很正常，你是干销售的，又不是干产品研发的，</span><span style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent; letter-spacing: 0.034em; text-decoration: underline;\\\"><strong style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\">你答不上来，他并不会觉得你业务能力不行，但千万不要让客户认为你不真诚，虚假卖弄。</strong></span><br style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\"/></p><p style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\">【用破绽吸引反驳 让客户意识到你的产品正合适】这个所谓的破绽，一定是客户不需要的功能或技术参数，这就需要你做好前期调研，如果说在技术专业知识方面，销售没有优势，很难从技术层面来说服技术把关人认可产品，那不如换个角度，让他自己发现。</p><p style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\"><strong style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent; letter-spacing: 0.034em;\\\"><span style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent; background-color: rgb(255,251,0); text-decoration: underline;\\\">4、决策人：如果应对强势的决策人</span></strong></p><p style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\"><span style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent; letter-spacing: 0.034em;\\\">应对强势的决策人，不是想方设法让他认可你的产品，而是要建立平等对话关系。如果不是平等的对话关系的话，他可能根本听不进去你说的话，要从以下三个方面入手：</span><br style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\"/></p><p style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\"><span style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent; text-decoration: underline;\\\">（1）拥有对等关系的意识；</span></p><p style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\"><span style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent; text-decoration: underline;\\\">（2）请教业务问题；</span></p><p style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\"><span style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent; text-decoration: underline;\\\">（3）利用自身优势。</span></p><p style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\">【拥有对等关系意识】如果是探讨业务，你能做到有理有据就可以了，不用担心说错话，你也不用担心，你的观点和他相左，他不高兴了怎么办。只有拥有平等的对话意识，在面对决策人的时候，你才不会下意识地去迎合、讨好。</p><p style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\"><span style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent; text-decoration: underline;\\\"><strong style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\">对等关系，不是让你在权力地位上寻求平等，而是在探讨业务层面，要做到平等对话，你不是在说服决策人买你的产品，而是和他共同解决问题。</strong></span></p><p style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\">【请教业务问题】可以向决策人请教问题，把他的注意力集中到帮你解决你遇到的困难上，如果你问的是他关心的或者擅长的问题，他肯定有兴趣和你讲上两句。</p><p style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\">【利用自身优势】讲你有但他没有的东西；到了这个位置的决策人，大多对新鲜事物充满了好奇和渴望，但缺少途径去了解；如果你见的决策人多了，就会发现，决策人并不看重产品本身，因为大多产品差异化并不明显，<span style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent; text-decoration: underline;\\\"><strong style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\">能来到他面前的产品都是经过了层层把关；他更看重人，他要看这个销售是不是有能力承担这个大单的责任。</strong></span></p><p style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\"><span style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent; text-decoration: underline; background-color: rgb(255,251,0);\\\"><strong style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\">5、向导：如何在客户内部培养“自己人”</strong></span></p><p style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\"><span style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent; letter-spacing: 0.034em;\\\">向导，就是相当于你在客户内部的自己人，</span><span style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent; letter-spacing: 0.034em; text-decoration: underline;\\\"><strong style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\">当你卡在某一个节点的时候，如果有向导，或许就能够快速找到破局点，缩短销售流程</strong></span><span style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent; letter-spacing: 0.034em;\\\">。在没有过多选择的时候，使用者和采购者是可以接触到的人，发展他们为向导需要以下2步：</span><br style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\"/></p><p style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\"><span style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent; text-decoration: underline;\\\">（1）找准情绪点，利用情绪拉近关系；</span></p><p style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\"><span style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent; text-decoration: underline;\\\">（2）跳过关系，直接推进。</span><br style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\"/></p><p style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\">【利用情绪】使用者在意的是，当产品不好用的时候，使用者一定是有情绪的。使用者是最急于解决问题的人，当发现对方有类似情绪时，给他机会让他发泄出来，表示真诚的理解。</p><p style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\">采购者在意的是，如果我采购了你的东西，你的承诺是不是都能兑现？你的产品会不会出现问题？结束后公司和同事们是会夸奖我还是埋怨我？针对这些顾虑情绪，在一开始就要提供足够的证据，帮他们消除这些顾虑。如果他对你们合作的预期是安心的、积极的、充满期待的，你们的关系就会更进一步。</p><p style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\">【直接推进】关系这件事有时候还要看缘分，卡在某一处就是推不动，那就直接以目标为导向，直接要求引荐相关人员。<span style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent; letter-spacing: 0.034em;\\\">引荐成功的两个关键点，</span><span style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent; letter-spacing: 0.034em; text-decoration: underline;\\\"><strong style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\">一是问只有见面人才能回答出来的问题，二是一定要跟进度</strong></span><span style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent; letter-spacing: 0.034em;\\\">，在约定的时间前，分2-3次去提醒对方，跟踪进度。</span></p><p style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\">还是那句话，<span style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent; text-decoration: underline;\\\"><strong style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\">大客户销售，从来都不是一件容易的事，容易干不出大业绩，</strong></span>过程全力以赴的做，结果顺其自然的求。君子如玉如磋如磨，刻意练习，复盘迭代，本身就是成长之路。</p><p style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\"><span style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent; letter-spacing: 0.034em;\\\">如果你也喜欢今天的内容，欢迎关注我的公众号或加我微信，一起互相学习，共同进步。</span><br style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent;\\\"/></p><p style=\\\"-webkit-tap-highlight-color: transparent; text-align: center;\\\"><img src=\\\":/00f3cfd1583742a88cc49ca3e68a9527\\\" type=\\\"image/jpeg\\\" data-filename=\\\"640.jpg\\\" style=\\\"--en-marks: %7B%22align%22%3A%22center%22%7D; -webkit-tap-highlight-color: transparent; width: auto; height: auto;\\\" width=\\\"auto\\\"/></p></div></div></div></div></div></span>\\\n</div></body></html>\\u0000\"]],\"start1\":0,\"start2\":0,\"length1\":0,\"length2\":13864}]"
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